លោក Philip Kotler, Fernando de BES "ទីផ្សារនៅពេលក្រោយ។ បច្ចេកវិទ្យាការស្វែងរកគំនិតបដិវត្តន៍ "

នៅក្នុងពិភពលោកសព្វថ្ងៃទីផ្សារដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់មិនគួរឱ្យជឿនៅក្នុងការពិតវិស័យទាំងអស់នៃជីវិតនិងសកម្មភាព។ ការប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងទីផ្សារណាមួយគឺខ្ពស់ខ្លាំងណាស់ដូច្នេះសហគ្រិនទាំងអស់មានការគិតអំពីរបៀបដើម្បីធ្វើបទបង្ហាញផលិតផលរបស់ខ្លួនទៅវាជាការតម្រូវមួយ។ ឥឡូវនេះអ្នកមិនអាចគ្រាន់តែមកឡើងជាមួយនឹងអ្វីមួយ, ដាក់វានៅលើទីផ្សារនិងរីករាយជាមួយការលក់ខ្ពស់។ សម្រាប់ទីផ្សារដែលវាគឺជាការចាំបាច់ដើម្បីប្រយុទ្ធនិងធ្វើឱ្យវាមិនមែនជាការងាយស្រួលដូច្នេះ។ ទោះជាយ៉ាងណា, គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍គឺជាការពិតដែលថាមនុស្សភាគច្រើនប្រើជាទីផ្សារបញ្ឈរ, ដែលធ្វើប្រតិបត្តិការនៅក្នុងទីផ្សារដូចគ្នានេះដែរទស្សនិកជនគោលដៅដូចគ្នា។ អត្ថបទនេះនឹងពិភាក្សាអំពីទីផ្សារនៅពេលក្រោយបាន, ដែលជាទល់មុខពេញលេញនៃបញ្ឈរ។ ជាការពិតណាស់អ្នកនឹងរៀនអំពីសៀវភៅនិងមួយនៃល្បីបំផុតនៅក្នុងពិភពនៃការធ្វើទីផ្សារ Filipa Kotlera ដែលបានសរសេរនៅក្នុងលម្អិតអំពីរបៀបដែលវាគួរតែជាអ្នកជំនាញខាងទីផ្សារប្រតិបត្តិការ, ប្រសិនបើគាត់ចង់លើកកម្ពស់ផលិតផលនេះឱ្យបានត្រឹមត្រូវនោះទេ។ ទីផ្សារនៅពេលក្រោយបាន - គឺជាវិធីល្អបំផុតក្នុងការលើកកម្ពស់ផលិតផលឬសេវាកម្មដែលទោះជាយ៉ាងណា, តម្រូវឱ្យមានកម្រិតខ្ពស់នៃការគិតច្នៃប្រឌិត។

តើវាជាអ្វី?

រឿងមនុស្សដំបូងចង់ដឹង - តើអ្វីទៅជាទីផ្សារក្រោយនេះ។ ប្រសិនបើយើងយកពាក្យនេះនៅក្នុងទូទៅ, វាអាចត្រូវបានកំណត់ជាប្រព័ន្ធនៃវិធីសាស្រ្តការផ្សព្វផ្សាយ, ដែលមានគោលបំណងដើម្បីប្រយុទ្ធប្រឆាំងនឹងការប្រកួតប្រជែងយ៉ាងមានប្រសិទ្ធិភាពមួយ។ និយាយយ៉ាងតឹងរឹង, សារៈសំខាន់នៃវិធីសាស្រ្តនេះត្រូវបានគិតនៅខាងក្រៅមើលទៅនៅជាក្រុមខុសគ្នាទាំងស្រុងនៃបញ្ហានេះដើម្បីយល់ដឹងពីរបៀបដើម្បីលើកកម្ពស់ផលិតផលឬសេវាកម្មក្នុងការឈរចេញពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។ វិធីសាស្រ្តដែលត្រូវបានប្រើនៅក្នុងប្រភេទនៃទីផ្សារនេះ, ក្នុងករណីភាគច្រើនគឺមិនខុសពីធម្មតាគ្រាន់តែ, ប៉ុន្តែការតែមួយគត់សូម្បីតែ។ នោះជាមូលហេតុដែលមិនគ្រប់ទីផ្សារគឺអាចគ្រាន់តែផ្តល់ឱ្យឡើងទីផ្សារបញ្ឈរនិងចូលទៅក្រោយនេះ។ ទោះជាយ៉ាងណា, ប្រសិនបើអ្នកចង់ក្លាយជាអ្នកនាំមុខនៃអ្នករាល់គ្នានិងទទួលបានជោគជ័យ, អ្នកមានដើម្បីទទួលបានចេញពីតំបន់ការលួងលោមរបស់អ្នកនិងការធ្វើរបស់អ្នកបានល្អបំផុត។ ត្រូវប្រាកដថាទីផ្សារនៅពេលក្រោយបាន - វាគឺជាអ្វីដែលមានតម្លៃចំណាយពេលវេលានិងថាមពលរបស់ពួកគេ។

ប្រភពដើមនៃគំនិត

ទីផ្សារនិងការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម - វាលមួយនៃសកម្មភាពក្នុងការដែលអ្នកត្រូវគិតច្នៃប្រឌិត។ ទោះជាយ៉ាងណា, វាអាចមានកម្រិតខុសគ្នាខ្លាំងណាស់, ដូច្នេះមានប្រភេទផ្សេងគ្នានៃទីផ្សារ។ ក្នុងនាមជាសម្រាប់ទីផ្សារនៅពេលក្រោយបាន, វាគឺជាការចាំបាច់ក្នុងការចាប់ផ្តើមភ្លាមដោយពាក្យខ្លួនវាផ្ទាល់។ តើវាជាអ្វី? តើធ្វើដូចម្តេចបានធ្វើគំនិតនេះ? ក្នុងនាមជាមនុស្សជាច្រើនបានដឹងបានយ៉ាងល្អនេះនៅពេលក្រោយ - ពាក្យដែលមានដើមកំណើតនៅឡាទីនមួយ។ Latus នៅឡាទីនមានន័យថា "ផ្នែកខាង" - រៀងគ្នានៅពេលក្រោយមួយ - ចំហៀង។ ប៉ុន្តែអ្វីដែលជាការតភ្ជាប់ជាមួយនឹងប្រភេទនៃទីផ្សារនេះ? ការពិតដែលថាមូលដ្ឋាននៃប្រភេទនៃការធ្វើទីផ្សារនេះគឺ ការគិតនៅពេលក្រោយ ដែលជាវិធីសាស្រ្តដែលមិនមែនជាស្តង់ដានិងការច្នៃប្រឌិត។ ដូច្នោះហើយវិស័យខ្លួនវាគឺជាការច្នៃប្រឌិតកាន់តែច្រើនជាច្រើនទោះបីជានៅក្នុងឧស្សាហកម្មច្នៃប្រឌិតដូចជាទីផ្សារ។

វិធីសាស្រ្តបុរាណ

ជាការពិតណាស់, និយមន័យគឺមានសារៈសំខាន់នោះទេប៉ុន្តែវាគឺមិនគ្រប់គ្រាន់ទេក្នុងការយល់ពីជម្រៅនៃវិធីសាស្រ្តនេះ។ ទីផ្សារនិងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាផ្នែកសំខាន់មួយនៃការផលិតទំនិញណាមួយឬផ្តល់សេវាកម្មណាមួយ។ បើគ្មានពួកគេ, គ្រាន់តែគ្មាននរណាម្នាក់នឹងដឹងអំពីសកម្មភាពរបស់អ្នក។ ដូច្នោះហើយសារៈសំខាន់នៃទីផ្សារ - ក្នុងការលើកកម្ពស់ទំនិញនិងសេវាកម្មទៅកាន់ទីផ្សារដើម្បីស្វែងយល់បន្ថែមអំពីប្រជាជនទាំងនេះហើយដូច្នេះមនុស្សកាន់តែច្រើនចង់ទិញផលិតផលឬសេវាកម្ម។ ទីផ្សារបញ្ឈរធ្វើការនៅលើគោលការណ៍នៃការបែងចែកនេះ - ទីផ្សារជាក់លាក់មួយសម្រាប់ទំនិញត្រូវបានជ្រើសរើសដោយមានទស្សនិកជនគោលដៅមួយជាក់លាក់នោះវាគឺជាចម្រៀកនៅលើមូលដ្ឋានសមរម្យសម្រាប់ចម្រៀកបន្ទាត់គ្នាបានប្រារព្ធធ្វើអាជីវកម្មរបស់ខ្លួន។ នេះគឺជាវិធីសាស្រ្តបុរាណដើម្បីទីផ្សារ - ហើយវាត្រូវបានកំណត់ណាស់, ជាការបង្កើតក្របខ័ណ្ឌច្បាស់លាស់ដែនកំណត់នៃការដែលជាកន្លែងដែលអ្នកអាចអនុវត្តនៅលើអាជីវកម្ម។

រូបរាងថ្មីមួយ

ទីផ្សារនៅពេលក្រោយនៅក្នុងវេនផ្តល់នូវការមើលស្ថានភាពពីមុំផ្សេងគ្នា: មិនឱ្យដាក់កម្រិតសកម្មភាពនៃទីផ្សារជាក់លាក់មួយ, ខូចចូលទៅក្នុងចម្រៀក, និងដើម្បីធ្វើសកម្មភាពក្នុងទិសដៅផ្សេងគ្នា, ការតភ្ជាប់ការគិតច្នៃប្រឌិត។ គោលបំណងនៃការធ្វើទីផ្សារបែបនេះ - គឺជាការផ្តល់ទំនិញឬសេវានៅក្នុងបរិបទថ្មីមួយដោយសារតែវិធីសាស្រ្តការលក់មិនប្រក្រតីដែលជាការទំនាក់ទំនងដើមជាមួយនឹងទស្សនិកជនគោលដៅដែលបានកំណត់អត្តសញ្ញាណនៃតម្រូវការដែលមិនអាចត្រូវបានគេយកទៅក្នុងគណនីនៅពេលប្រើវិធីសាស្រ្តបញ្ឈរ។

សៀវភៅ Kotler បាន

លោក Philip Kotler - នេះជាផ្នែកមួយនៃទីផ្សារនិងទទួលបានជោគជ័យល្បីបំផុតនៃពេលវេលារបស់យើងភាគច្រើន។ សមិទ្ធិផលធំបំផុតរបស់គាត់គឺសៀវភៅ "មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃទីផ្សារ" ដែលនៅក្នុងឧស្សាហកម្មការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានចាត់ទុកថាមានវត្តមាន Bibilov ។ ទោះជាយ៉ាងណានេះមិនមែនជាសៀវភៅសរសេរដោយអ្នកជំនាញប៉ុណ្ណោះបាន - ដើម្បីប្រធានបទនៃអត្ថបទនេះគឺសមរម្យការងារផ្សេងទៀត - "ទីផ្សារក្រោយ: បច្ចេកវិទ្យាការស្វែងរកគំនិតបដិវត្តន៍" ។ វាជាសៀវភៅនេះរៀបរាប់នៅក្នុងវិធីសាស្រ្តផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលម្អិតនេះ - វាគឺជាអ្វីនិងសំខាន់បំផុត - អ្នកត្រូវការប្រើវា។ លើសពីនេះទៅទៀតប្រធានបទទីពីរគឺត្រូវបានផ្ដល់ការយកចិត្តទុកដាក់កាន់តែច្រើន - នៅក្នុងសៀវភៅនិយាយអំពីការគិតច្នៃប្រឌិតក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃទីផ្សារនៃវិធីសាស្រ្តមិនមែនជាប្រពៃណីនិងគំនិតច្នៃប្រឌិតនេះ។ ប្រសិនបើអ្នកចង់ក្លាយជាទីផ្សារធំ, បន្ទាប់មកសៀវភៅនេះគឺជាកត្តាចាំបាច់សម្រាប់ជាឯកសារយោងរបស់អ្នក។ ពិតមែនហើយ«គោលការណ៍នៃទីផ្សារ» - ជាព្រះគម្ពីរជាទីផ្សារមួយប៉ុន្តែការផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងខ្លាំងដងយ៉ាងលឿនត្រូវបានដូច្នេះវាជាការសំខាន់ដើម្បីរក្សា abreast នៃ។ មួយ "ក្រោយទីផ្សារ" Kotler - នេះគឺជាផ្នែកមួយនៃសៀវភៅចុងក្រោយបំផុតនិងពាក់ព័ន្ធច្រើនបំផុតនៅលើប្រធានបទនេះ។

នេះជាប្លុកដំបូង

លោក Philip Kotler បានបែងចែកសៀវភៅនេះចូលទៅក្នុងប្លុកចំនួនបីតាមវិស័យ។ គ្នានៃពួកគេនឹងត្រូវបានរៀបរាប់នៅក្នុងអត្ថបទមួយដាច់ដោយឡែកមួយ។ ដូចគ្នានេះផងដែរនៅពេលដែលវាគឺជាការចាំបាច់ដើម្បីទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់ទៅនឹងការពិតដែលថាសៀវភៅនេះត្រូវបានសរសេរដោយសហការជាមួយទីផ្សារតិចជាងគេស្គាល់ផ្សេងទៀត - កីឡាករ Fernando Tria BES ជួយ Kotler ដឺនៅក្នុងការសរសេរទេប៉ុន្តែក្នុងករណីជាច្រើនវាមិនត្រូវបានរៀបរាប់ទោះបីជាអ្នកសហការ។ ដូច្នេះអង្គភាពដំបូង - ប្រភេទមួយនៃការណែនាំដែលប្រាប់រឿងនេះពីរបៀបដែលពិភពលោកសម័យទំនើបនេះបានផ្លាស់ប្តូរនិងអ្វីដែលមានផលប៉ះពាល់នេះគឺនៅលើទីផ្សារ។ តាមរយៈការសង្កេតទាំងនេះម៉ូដែលបញ្ឈរប្រពៃណីហាក់ដូចជាគ្មានប្រសិទ្ធភាពក្នុងពិភពលោកសម័យទំនើបនេះ។ អ្នកនិពន្ធនេះបានរិះគន់អ្នកដែលផ្តល់ជូននូវទីផ្សារដើម្បីបន្តប្រើប្រាស់ទីផ្សារបញ្ឈរតែប៉ុណ្ណោះ, នាំ សង្គ្រាមទីផ្សារ និងដោះស្រាយទាំងស្រុងជាមួយទីតាំង។

ប្លុកទីពីរ

ប្លុកទីពីរគឺទីផ្សារនៅពេលក្រោយនៅលើពិភពលោក - សៀវភៅនេះត្រូវបានបំពេញព្យញ្ជនៈជាមួយ "ករណីសិក្សា" ពោលគឺជាឧទាហរណ៍ជាក់ស្តែងនៃស្ថានភាពផ្សេងគ្នា។ ក្នុងករណីនេះស្ថានភាពទាំងនេះទាក់ទងទៅវាលនៃទីផ្សារនិងមិនអាចត្រូវបានដោះស្រាយដោយវិធីសាស្រ្តតាមបែបប្រពៃណី។ ទោះជាយ៉ាងណា, អ្នកនិពន្ធដែលពួកគេបានបង្ហាញពីរបៀបដែលមានភាពងាយស្រួលអាចដោះស្រាយបានដោយប្រើវិធីសាស្រ្តខុសពីធម្មតាដែលគាត់បានហៅនៅពេលក្រោយទីផ្សារ។ Cotler មើលឃើញថាទីផ្សារនៅពេលក្រោយជាមិនមែនជាចលនាឯករាជ្យនោះទេប៉ុន្តែជាទីផ្សារមួយដែលជាប្រពៃណីបង្គ្រប់បញ្ឈរ - ទិសដៅថ្មីមួយត្រូវតែអាចធ្វើទៅបានដើម្បីលុបបំបាត់កំហុសទាំងអស់ដែលមាននៅក្នុងសំណុំបែបបទបញ្ឈរវិធីសាស្រ្តបច្ចុប្បន្នរបស់ខ្លួន។

ប្លុកទីបី

ប្លុកទីបី - ការគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បំផុតសម្រាប់ទីផ្សារដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈព្រោះវាបង្ហាញពីរបៀបដែលវា Kotler ចាំបាច់ដើម្បីណែនាំគឺទីផ្សារនៅពេលក្រោយក្នុងការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទំនើប។ វាត្រូវបាននៅទីនេះបានរៀបរាប់ជាការច្នៃប្រឌិត, គំនិតច្នៃប្រឌិត, ការរួមបញ្ចូលគ្នាផងដែរជាមួយនឹងវិធីសាស្រ្តរបស់ខ្លួនតាមបែបប្រពៃណីនៃការបញ្ឈរសកម្មភាពផ្សព្វផ្សាយ។

ដូច្នេះតើវាដំណើរការដោយរបៀបណា?

តើធ្វើដូចម្តេចនៅពេលក្រោយនោះធ្វើទីផ្សារ? ប្រសិនបើអ្នកមិនចូលទៅក្នុងភាពស្មុគស្មាញនៃវិធីសាស្រ្តច្នៃប្រឌិតទាំងអស់នេះអ្នកគ្រាន់តែអាចផ្តល់នូវឧទាហរណ៍មួយចំនួននៃការប្រើប្រាស់របស់ខ្លួនដែលគឺសាមញ្ញណាស់និងយល់បានសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នា។ ឧទាហរណ៍អ្នកអាចយកថាមពលផឹក Red Bull បាន - ពួកគេត្រូវបានជាលើកដំបូងនៅលើទីផ្សារ, ប៉ុន្តែបន្ទាប់មកផ្តោតសំខាន់មិនត្រូវបានដាក់នៅលើការពិតដែលថាពួកគេគឺគ្រាន់តែជាថាមពល។ ពួកគេត្រូវបានគេលក់ជាភេសជ្ជៈធម្មតានិងការប្រកួតប្រជែងបានបំពេញទីផ្សារគឺខ្ពស់ខ្លាំងណាស់ - វិធីសាស្រ្តស្ដង់ដារដើម្បីផ្សព្វផ្សាយទំនិញនេះគឺមិនអាចធ្វើទៅបាន។ ដូច្នេះអ្នកផលិតបានសម្រេចចិត្តមិនឱ្យព្យាយាមដើម្បីយកឈ្នះក្នុងទីផ្សារនៅក្នុងការដែលក្លិបយក្សម្ចាស់ដូចជាក្រុមហ៊ុន Coca-Cola និង Pepsi នេះ - ពួកគេគ្រាន់តែបង្កើតឡើងជាទីផ្សារថ្មីនៃភេសជ្ជៈប៉ូវកម្លាំងដែលស្តារថាមពលដែលពាក់ព័ន្ធប្រភេទជាច្រើននៃទស្សនិកជនគោលដៅ - ពីអ្នកដែលចង់ស្នាក់នៅរហូតអស់មួយយប់ អត្តពលិកដែលត្រូវការដើម្បីស្តារថាមពលយ៉ាងឆាប់រហ័ស។ ឧទាហរណ៍មួយផ្សេងទៀត - ពីក្រុម Bayer ថ្នាំអាស្ពីរីន។ ជាមធ្យោបាយមួយសម្រាប់ការយកចេញការឈឺចាប់ផលិតផលនេះគឺមិនមានអ្វីប្លែកពីមនុស្សរាប់សិបនាក់របស់អ្នកដទៃ, ដូច្នេះមានការប្រកួតប្រជែងខ្ពស់។ បន្ទាប់មកក្រុមហ៊ុនស្រាវជ្រាវទីផ្សារប្រដាប់ដោយបានបង្ហាញថាថ្នាំអាស្ពីរីនដែលអាចកាត់បន្ថយហានិភ័យនៃការគាំងបេះដូងនិងបានចាប់ផ្តើមដើម្បីលើកកម្ពស់ផលិតផលរបស់ពួកគេនៅក្នុងទិសដៅខុសគ្នាទាំងស្រុង។