ការលក់គឺជាអ្វី? តើនរណាជាប្រធានផ្នែកលក់?

ការលក់គឺជាបន្ទាត់នៃសកម្មភាពនៅក្នុង វិស័យសេវាកម្ម។ អ្នកឯកទេសនៃឧស្សាហកម្មនេះគឺជាតំណភ្ជាប់ដ៏សំខាន់នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនណាមួយចាប់តាំងពី វិស័យ នីមួយៗត្រូវបានចាក់សោរនៅក្នុងផ្នែកលក់។

វិភាគសកម្មភាពរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង

អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់នៅក្នុងប៉ុន្មានឆ្នាំថ្មីៗនេះបានក្លាយជាមនុស្សពេញនិយមបំផុតក្នុងចំណោមអាជីពពេញនិយមនិងពេញនិយមបំផុត។ ឈ្មោះផ្សេងទៀតសម្រាប់អ្នកឯកទេសនេះគឺជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។

ចំណាត់ថ្នាក់ខ្ពស់បានឈានដល់ការលក់។ នេះគឺដោយសារតែការរីកចម្រើនយ៉ាងឆាប់រហ័សនៃវិស័យសេវាកម្មនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ី។ ជាមួយគ្នានេះដែរអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គឺជាស្នូលនៃឧស្សាហកម្មសេវាកម្មនិងធានានូវភាពជោគជ័យរបស់ក្រុមហ៊ុនទាំងមូល។

អ្នកឯកទេសដែលគ្រប់គ្រងការលក់គឺជាអ្នកជំនាញដែលសមាគមរបស់ពួកគេត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការលក់អ្វីដែលជាក់ស្តែង (ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះឬអចលនទ្រព្យ) ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយអ្នកតំណាងវិជ្ជាជីវៈសម័យទំនើបនេះរកឃើញថាពួកគេជាកម្មវិធីមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងវិស័យសេវាកម្ម (ឧទាហរណ៍វាជាទីផ្សារហិរញ្ញវត្ថុឬសកម្មភាពធនាគារ) ។

វិធីសាស្រ្តសម្រាប់កំណត់សមត្ថភាពដ៏សំខាន់របស់អ្នកលក់

ដើម្បីយល់ពីអ្វីដែលជាការលក់អ្នកត្រូវកំណត់សមត្ថភាពជាមូលដ្ឋាន។ ដើម្បីធ្វើដូចនេះត្រូវប្រើវិធីសាស្ដ្រស្តង់ដារខ្លះៗ: ក្រឡិកពិច (J. Kelly) សំភាសន៍ឬឧប្បត្តិហេតុសំខាន់ៗ។ ដូចគ្នានេះដែរវិធីសាស្ត្រជំនួយដូចគ្នានឹងកម្រងសំណួរដែលរួមមានសំណួរប្លុកចំនួន 6 ដែលមានការណែនាំអំពីទម្រង់ការងាររបស់អង្គភាពអាជីវកម្មអាចត្រូវបានប្រើយ៉ាងជោគជ័យ។ លទ្ធផលដែលទទួលបានបន្ទាប់ពីការស្ទង់មតិបែបនេះអាចត្រូវបានប្រើនៅក្នុងការវិភាគបន្ថែម។

ពត៌មានរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់

ទម្រង់នេះមានប្លុកមេបួន។ ពួកគេម្នាក់ៗមានសមត្ថភាពពីរ។ ប្លុកទីមួយត្រូវបានគេហៅថា "លក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន" និងរួមបញ្ចូលនូវសមាសធាតុដូចជាគំនិតច្នៃប្រឌិតភាពបត់បែននៃការគិតនិងគោលបំណង។

ផ្នត់គំនិត ច្នៃប្រឌិតមួយ ត្រូវ បានប្រើនៅពេលបង្ហាញពីសហគ្រាសឬសេវាបុគ្គលដល់អតិថិជនសក្តានុពល។ ភាពបត់បែនអាចសំដៅទៅលើលក្ខណៈមួយចំនួនរបស់មនុស្សដែលចាំបាច់ដើម្បីសម្រេចបាននូវភារកិច្ចជាក់លាក់មួយចំនួនដូចជាការបង្កើតកិច្ចសហប្រតិបត្តិការជាមួយអតិថិជនការកំណត់ហេតុផលចំពោះការទទួលការបដិសេធពីកិច្ចសហប្រតិបត្តិការការយល់ព្រមលើតម្លៃបរិមាណនិងលក្ខខណ្ឌនៃការដឹកជញ្ជូន។ សមាសធាតុបែបនេះដូចជាការយកចិត្តទុកដាក់គឺចាំបាច់សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់នៅពេលយល់ព្រមលើលក្ខខណ្ឌនៃកិច្ចសហប្រតិបត្តិការឬការលើកកម្ពស់ទំនិញ។

ប្លុកទីពីរនៃទម្រង់គឺ "ការទំនាក់ទំនង" ដែលបង្កើតជាវ៉ិចទ័រមេនៃអន្តរកម្មនៅក្នុងវិស័យនៃសកម្មភាពទំនាក់ទំនងទូទៅឥទ្ធិពលពាក្យបញ្ជានិងទិសដៅអតិថិជន។

ភាពជាក់លាក់នៃទីផ្សារសេវាកម្ម

នៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារនេះអ្នកជំនាញក្នុងការផ្តល់សេវាដូចជាការលក់គឺជាជំនាញទូទៅបំផុត។ ហើយពិតណាស់ទីផ្សារត្រូវបានពោរពេញទៅដោយអ្នកឯកទេសបែបនេះ។ ពួកគេទទួលខុសត្រូវចំពោះការលក់ទំនិញគ្រប់ប្រភេទផលិតផលនិងសេវាកម្ម។ ភាពលំបាកក្នុងការ មានអ្នកឯកទេសដែលមានសមត្ថភាពខ្ពស់ ត្រូវបានទាក់ទងនឹងជាក់លាក់នៃការលក់និងជាក់លាក់នៃទំនិញ។ ការអប់រំក្នុងករណីនេះមិនសំខាន់ទេ។ វាជាការសំខាន់ក្នុងការយល់ពីគោលការណ៍នៃការវិលត្រឡប់ទំនិញដើម្បីតាមដានតម្រូវការរបស់អតិថិជននិងដៃគូពាណិជ្ជកម្មក៏ដូចជាការបង្កើតតម្រូវការ។ នៅក្នុងវិស័យនេះអាជីពជោគជ័យដោយយុត្តិធម៌អាចត្រូវបានធ្វើឡើងដោយអ្នកឯកទេសដែលមានការអប់រំផ្នែកសេដ្ឋកិច្ចមូលដ្ឋាន។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយគ្រូពេទ្យនិងអ្នកបើកបរអាចទទួលបានលទ្ធផលខ្ពស់។ គ្រាន់តែត្រូវគិតគូរថាទាក់ទងនឹងការបង្ហាញរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងតំបន់ផ្សេងៗអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ជាញឹកញាប់មានដំណើរអាជីវកម្ម (ពេលខ្លះពួកគេត្រូវចំណាយពេល 80% នៃពេលវេលា) ។ ដូច្នេះអ្វីដែលជាការលក់និងអ្វីដែលជាផលប្រយោជន៍របស់វាអាចយល់បានតែមនុស្សដែលអាចបត់បែនបាននិងចល័ត។

លក្ខណៈពិសេសនៃសកម្មភាពដើម្បីលើកកម្ពស់ការលក់និងការផ្សព្វផ្សាយការលក់

សកម្មភាពទាំងនេះសំដៅលើការប្រើប្រាស់ទំនិញដែលបានខ្ចប់យ៉ាងមានប្រសិទ្ធភាព។ ការលើកកម្ពស់ការលក់ត្រូវបានធ្វើឡើងនៅពេលដែលមានតំរូវការដើម្បីទទួលបានប្រតិកម្មភ្លាមៗនិងបន្ទាន់ នៃទីផ្សារសេវាកម្ម។ ក្នុងករណីនេះផលិតផលគួរតែត្រូវបានគេមើលឃើញពីទស្សនៈនៃវដ្ដជីវិត។

គំនិតនេះបានរីករាលដាលនៅក្នុងវិស័យទីផ្សារហើយឆ្លុះបញ្ចាំងពីដំណាក់កាលនៃការអភិវឌ្ឍនៃមុខទំនិញទំនិញចាប់តាំងពីពេលដែលការអភិវឌ្ឍន៍របស់ពួកគេឆ្ពោះទៅរកការចាកចេញពីទីផ្សារ។

ការលើកកម្ពស់ការលក់យុត្តិធម៌ត្រូវបានចាត់ទុកថាមិនត្រឹមតែនៅដំណាក់កាលនៃការណែនាំផលិតផលថ្មីនៅលើទីផ្សារនោះទេប៉ុន្តែក៏នៅដំណាក់កាលនៃការដកខ្លួនរបស់ខ្លួនពីទីផ្សារដូចគ្នា។

គោលដៅដែលត្រូវបានសម្រេចជាមួយនឹងការប្រើប្រាស់វិធីសាស្ត្រលើកទឹកចិត្តនៅក្នុងតំបន់លក់ត្រូវបានកំណត់ដោយគោលបំណងនៃក្រុមហ៊ុននិងលក្ខណៈនៃទស្សនិកជនគោលដៅដែលពួកគេត្រូវបានតម្រង់ទិស។ គោលដៅរយៈពេលខ្លីគឺការបង្កើតនូវភាពទាក់ទាញឬតំលៃជាក់លាក់នៃទំនិញសម្រាប់អតិថិជនដែលមានសក្តានុពល (ឧទាហរណ៍ដូចជាការបញ្ចុះតម្លៃផ្សេងៗការវេចខ្ចប់ដែលមានលក្ខណៈរឹងមាំនិងមុខងារ) ។ ក្នុងនាមជាគោលដៅរយៈពេលវែង, ការបង្កើតនៅក្នុងការយល់ដឹងរបស់អតិថិជននៃការយល់ឃើញថាតម្លៃកាន់តែច្រើននៃទំនិញជាក់លាក់មួយ។

មានទិសដៅសំខាន់ៗចំនួន 3 សម្រាប់ទ្រង់ទ្រាយលក់នេះ: អ្នកប្រើប្រាស់អន្តរការីនិងបុគ្គលិកផ្នែកលក់។ ក្នុងនាមជាវិធីសាស្រ្តសំខាន់និងភារកិច្ចនៃការជំរុញការលក់ឧទាហរណ៍ដូចតទៅនេះអាចត្រូវបានលើកឡើង:

• ការបញ្ចុះតម្លៃសម្រាប់តម្លៃទំនិញដែលបានបញ្ជាក់។ ក្នុងករណីនេះយើងកំពុងនិយាយអំពីបរិមាណជាក់លាក់នៃទំនិញទៅកាន់អន្តរការីសម្រាប់តម្លៃទាបប្រសិនបើពួកគេទិញបរិមាណជាក់ស្តែង។
• ប្រាក់កម្រៃដែលគេហៅថា "pusher" ដែលត្រូវបានបង់ជូនឈ្មួញពីការលក់ផលិតផលលើសពីចំនួនដែលបានព្រមព្រៀងគ្នាក្នុងរយៈពេលជាក់លាក់មួយ។

តើអ្វីទៅជាអ្នកលក់

វាមានសុវត្ថិភាពក្នុងការនិយាយថាគំនិតនេះត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងឧបករណ៍ដើម្បីបង្កើនការលក់។ ជាញឹកញាប់, ការបង្ហាញការលក់ត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងបណ្តាញលក់រាយ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយទម្រង់នៃការផ្តល់ទិន្នន័យនេះមានប្រសិទ្ធិភាពណាស់នៅកម្រិតវិជ្ជាជីវៈ។

តើអ្នកលក់ដូរបានធ្វើអ្វីខ្លះ? គាត់គឺជាអ្នកទទួលខុសត្រូវក្នុងការអនុវត្តសកម្មភាពសំដៅបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់របស់ក្រុមហ៊ុន។ បើសិនជាទ្រង់ទ្រាយនេះត្រូវបានអភិវឌ្ឍឡើងដោយមានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់ហើយ អ្នកតំណាងផ្នែកលក់ ធានានូវជំហរលេចធ្លោរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់គាត់នៅក្នុងកន្លែងលក់ដែលអាចនឹងទទួលបានជោគជ័យក្នុងការលក់។

គំនិតនៃ "ការបង្ហាញការលក់" ត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់មិនត្រឹមតែជាមួយសកម្មភាពរបស់មនុស្សប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងជាមួយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ផងដែរ។ ឧទាហរណ៍វាអាចជាថតងាយស្រួលដែលមានប្រអប់ភ្ជាប់ដែលបានបង្កប់ក្នុងពួកវា។