ការលក់សកម្ម - តើវាគឺជាអ្វី? Nikolay Rysev, "ការលក់សកម្ម" ។ បច្ចេកវិទ្យាការលក់សកម្ម

ភាពជោគជ័យនៃអាជីវកម្មណាមួយអាស្រ័យលើសមត្ថភាពក្នុងការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជននិងអ្នកទិញមានសក្តានុពល។ មានសម្រាប់គោលបំណងនេះឧបករណ៍ - ការលក់សកម្ម។ តើនេះជាសំណុំបច្ចេកទេសឬយន្តការប្រព័ន្ធ? តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីធ្វើជាម្ចាស់នៃសិល្បៈនៃការលក់សកម្មនិងអ្វីដែលកំណត់ការទទួលបានភាពជោគជ័យនៃការធ្វើជាម្ចាស់បំណុលបច្ចេកទេសរបស់ពួកគេ?

សារៈសំខាន់នៃការលក់យ៉ាងសកម្ម

ការលក់សកម្មជារឿយៗត្រូវបានគេចាត់ទុកថាជាដំណើរការស្មុគស្មាញមួយដែលទាក់ទងនឹងការអនុវត្តទីផ្សារនៃទំនិញឬសេវាកម្ម: ស្វែងរកអតិថិជនកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់ខ្លួនបង្កើតសំណើដ៏ទាក់ទាញការចរចារការធ្វើពាណិជ្ជកម្មនិងការទំនាក់ទំនងជាបន្តបន្ទាប់ជាមួយអតិថិជន។ ភាពខុសប្លែកដ៏សំខាន់ពីការលក់អកម្មគឺថាការបង្កើតថ្មីមិនមានន័យថាអ្នកចេញទៅរកទិញនោះទេ។

វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ដែលនិយោជិករបស់ក្រុមហ៊ុនដោះស្រាយជាមួយនឹងរង្វង់ដែលបានរៀបរាប់ខាងលើនៃទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនយល់ដឹងអំពីទីតាំងជាក់លាក់របស់គាត់។ គាត់ដឹងថាការលក់យ៉ាងសកម្មគឺមិនមែនគ្រាន់តែជាសាច់ប្រាក់និងការងារដោះស្រាយនោះទេប៉ុន្តែលំដាប់នៃសកម្មភាពដោយចេតនាសំដៅលើកំណើនអាជីវកម្ម។ វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលមិនត្រូវដាក់កំហិតទៅលើសមត្ថភាពក្នុងការដាក់លក់ទំនិញនិងសេវាកម្ម - ដំបូងអ្នកទិញគួរតែមានអារម្មណ៍ថាជាដៃគូ។ នៅទីនេះអ្នកចាត់ការនឹងត្រូវការនូវគុណសម្បត្តិផ្ទាល់ខ្លួនទាំងស្រុង - សមត្ថភាពក្នុងការចរចាស្វែងរកការសម្រុះសម្រួលស្វែងរកផលប្រយោជន៍រួមជាមួយអតិថិជននិងរក្សារបៀបទំនាក់ទំនងដ៏រួសរាយរាក់ទាក់។

វិចិត្រសិល្បៈនៃការលក់សកម្ម

អ្នកជំនាញជឿថាការងារសំខាន់បំផុតរបស់អ្នកចាត់ការដែលបានចូលរួមក្នុងការលក់ទំនិញនិងសេវាកម្មគឺជាជំនាញនៃវិធីសាស្រ្តធ្វើការឆន្ទៈក្នុងការកំណត់បច្ចេកទេសនៃការលក់ដែលមានប្រសិទ្ធិភាពបំផុតនិងដើម្បីបង្កើតគំរូប្រព័ន្ធសម្រាប់ការប្រើប្រាស់របស់ពួកគេ។ ដូច្នេះឧទាហរណ៍ការប្រើបច្ចេកទេសដោយជោគជ័យដែលអនុញ្ញាតឱ្យចាប់ផ្ដើមការសន្ទនាតាមទូរសព្ទជាមួយអតិថិជន (ដែលមនុស្សយល់ព្រមយល់ព្រមចំណាយពេលពីរបីនាទីដើម្បីទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកគ្រប់គ្រង) អ្នកត្រូវមានចំណាប់អារម្មណ៍ចំពោះអ្នកទិញហើយបង្វែរវាពីសក្តានុពលទៅជាពិត។

វាជាការសំខាន់ណាស់, ដូចអ្នកជំនាញបាននិយាយ, ដើម្បីជៀសវាងល្បិចល្បិចមួយនៃ interlocutor នេះ។ ជួនកាលអតិថិជនធ្វើពុតថាទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកគ្រប់គ្រងគឺគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ខ្លាំងណាស់ចំពោះរូបគាត់ - ជាទូទៅវាកើតឡើងនៅពេលដែលអាកប្បកិរិយាបែបនេះត្រូវបានចេញដោយ "កូដ" សាជីវកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុននិយោជិកដែលមានន័យថាអាទិភាពនៃការគោរព។ សមត្ថភាពក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកទិញបែបនេះ - សិល្បៈទាំងមូលហើយយើងអាចនិយាយបានថា - បច្ចេកទេសដាច់ដោយឡែកមួយនៃការលក់សកម្មជាប្រភេទដាច់ដោយឡែកពីអ្នកគ្រប់គ្រងឧបករណ៍ឧបករណ៍ជំនាញវិជ្ជាជីវៈ។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីលក់សេវានេះ?

អាជីវកម្មផ្តល់ទៅឱ្យទីផ្សារទំនិញឬសេវាកម្ម។ ភាពជាក់លាក់នៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជននិងអ្នកទិញមានសក្តានុពលនៅពេលធ្វើការជាមួយធាតុលក់ទាំងពីរខុសគ្នា។ អ្នកជំនាញជាច្រើនជឿជាក់ថាវាពិបាកក្នុងការលក់សេវាកម្មពីព្រោះអ្នកមិនអាចប៉ះពាល់រសជាតិការធ្វើតេស្តនិងគ្រាន់តែសរសើរវាជាទំនិញមិនមែនជាច្បាប់ទេ។ ការលក់សេវាកម្មយ៉ាងសកម្ម - ប្រភេទនៃសកម្មភាពដែលទាមទារការបណ្តុះបណ្តាលជាក់លាក់។ អ្នកគ្រប់គ្រងដំបូងត្រូវតែមានគំនិតពិតប្រាកដនៃសមត្ថភាពរបស់និយោជករបស់គាត់ហើយមិនត្រូវសន្យាអ្វីដែលអតិថិជនមិនអាចធ្វើបាន។ ទីពីរនៅពេលដែលលក់សេវាកម្មអ្នកជំនាញគួរតែយកចិត្តទុកដាក់លើយន្តការនៃពាក្យថា "មាត់" ដែលជាលទ្ធផលមិនមានលទ្ធផលការងារតែម្តងទេប៉ុន្តែដើម្បីឱ្យមានការរំពឹងទុកបន្ថែមទៀតសម្រាប់តម្រូវការកើនឡើង។ ទីបីអ្នកគ្រប់គ្រងគួរតែមានលទ្ធភាពក្នុងការទូទាត់សងនូវកង្វះខាតដែលបានកត់សម្គាល់នៅពេលដោះស្រាយជាមួយសេវាកម្ម (ការពិតដែលថាពួកគេមិនអាចត្រូវបានប៉ះពាល់) ។

ជម្រើសដ៏ល្អបំផុតគឺការបញ្ចុះបញ្ចូលចេះអក្សរនិងជំនាញ។ ផ្នែកមួយទៀតនៃភាពជោគជ័យ - សមត្ថភាពក្នុងការប្រាប់ការពិតការស្ម័គ្រចិត្តបង្ហាញព័ត៌មានលម្អិតអំពីផលិតផលឬសេវាកម្មដែលត្រូវបានលក់ដោយអ្នកឯកទេសដែលដឹកនាំការលក់យ៉ាងសកម្ម។ តើយីហោប្រភេទណាដែលវាផលិតវាហេតុអ្វីបានជាតំលៃបែបនេះ - អ្នកទិញគួរតែដឹងអំពីអ្វីៗទាំងអស់នេះ។

បុគ្គលិកលក់អ្វីៗគ្រប់យ៉ាង

នៅក្នុងដំណើរការនៃការរីកចម្រើនអាជីវកម្មមានពេលមួយដែលរចនាសម្ព័ន្ធរបស់វាត្រូវការផ្នែកថ្មី - ផ្នែកលក់ដ៏សកម្ម។ សម្រាប់ការគ្រប់គ្រងវាមានសារៈសំខាន់ក្នុងការជ្រើសរើសមធ្យោបាយដែលមានសមត្ថកិច្ចដើម្បីបង្កើតជាផ្នែកមួយនៃក្រុមហ៊ុននេះហើយសំខាន់បំផុតគឺបុគ្គលិកដែលមានសមត្ថភាព។ ភាគច្រើនអាស្រ័យលើភារកិច្ចបច្ចុប្បន្នដែលកំណត់សម្រាប់អាជីវកម្មនិងលក្ខខណ្ឌសម្រាប់ដំណោះស្រាយរបស់ពួកគេ។

ឧទាហរណ៍ក្នុងអំឡុងពេលនៃការវិភាគស្ថានភាពនេះគណៈគ្រប់គ្រងបានសំរេចថាវាចាំបាច់ក្នុងការចូលរួមយ៉ាងសកម្មជាមួយអតិថិជនថ្មី។ ដូច្នោះហើយបុគ្គលិកគួរជ្រើសរើសអ្នកដែលមានបទពិសោធន៍យ៉ាងច្រើនជាមួយ "ការហៅត្រជាក់" ។ ជម្រើសមួយទៀត - ទីផ្សារមានកម្រិតទាបបំផុតនៃការយល់ឃើញម៉ាក។ ដូច្នេះភារកិច្ចគឺដើម្បីបញ្ជាក់ពីការងារលើការលក់ម្តងទៀតដូច្នេះអតិថិជនម្នាក់ៗមានទំនាក់ទំនងអចិន្រ្តៃយ៍ជាមួយនឹងទំនិញនិងសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុន។ បញ្ហាចម្បងក្នុងការបង្កើតបុគ្គលិកនៃអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គឺការកំណត់ចំនួនអ្នកឯកទេសទំហំនៃមុខងារនិងកម្រិតនៃការទទួលខុសត្រូវ។ ក្រុមអ្នកជំនាញការបានណែនាំថាអ្នកជំនួញចាប់ផ្តើមជាមួយការងារតូចតាចជាមួយកងកម្លាំងតូចៗហើយម្យ៉ាងទៀតរក្សាគំនរនៃស្នាដៃដែលត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចហើយដូច្នេះប្រសិនបើការលក់ចេញទៅបណ្តាលឱ្យមនុស្សថ្មី។

វិជ្ជាជីវៈ: អ្នកគ្រប់គ្រង

តាមពិតតួអង្គសំខាន់ក្នុងទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញគឺជាអ្នកគ្រប់គ្រង។ ក្រុមអ្នកជំនាញបានកំណត់អត្តសញ្ញាណគុណសម្បត្តិជាច្រើនរបស់មនុស្សដែលចាំបាច់ដើម្បីផ្គូផ្គងទីតាំងនេះ។ ទីមួយអ្នកចាត់ការត្រូវតែមានការលើកទឹកចិត្តដែលអាស្រ័យលើអាកប្បកិរិយាដើម្បីធ្វើការ, និស្ស័យ, សមត្ថភាពក្នុងការតាក់តែងខ្លួនអ្នកជាវិជ្ជមាន។ ទីពីរនេះគឺជាគុណសម្បត្តិដ៏ធំទូលាយនៃគុណសម្បត្តិផ្ទាល់ខ្លួន - ភាពចាស់ទុំទំនុកចិត្តលើខ្លួនឯងស្ថិរភាពអារម្មណ៍ភាពបត់បែនសមត្ថភាពក្នុងការស្វែងរកការសម្របសម្រួលនិងដំណោះស្រាយក្នុងករណីមិនស្តង់ដារលទ្ធភាពចរចា។ ទីបីអ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវតែមានសមត្ថភាពក្នុងការចាប់អារម្មណ៍ទៅលើការផ្តល់ជូនរបស់អតិថិជននូវបច្ចេកទេសផ្ទាល់ខ្លួនដើម្បីចៀសវាងការព្យាយាមរបស់អតិថិជនដើម្បីចៀសវាងការសន្ទនា។ ការប្រឆាំងទៅនឹងការជំទាស់ - សំខាន់បំផុតនៅក្នុងសរសៃឈាមនេះគឺគុណភាពដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈចាប់តាំងពីភាគច្រើននៃអតិថិជនដំបូងមិនមានទំនោរដើម្បីចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនងជាមួយចម្លែកមួយ។ អ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវមានលទ្ធភាពឯកភាពលើរឿងសំខាន់បំផុត - តម្លៃនៃផលិតផលឬសេវាកម្មដែលកំពុងត្រូវបានលក់។

នៅពេលពាក្យ "ទេ" គឺជាផ្នែកមួយនៃការងារ

អ្នកចាត់ការម្នាក់ដែលបានចូលរួមក្នុងការលក់យ៉ាងសកម្មគឺជាមនុស្សម្នាក់ដែលប្រហែលជាញឹកញាប់ជាងមនុស្សភាគច្រើនក្នុងអាជីពផ្សេងទៀតស្តាប់ការជំទាស់ការបដិសេធនិងការប៉ុនប៉ងផ្សេងៗរបស់អ្នកសម្របសម្រួលដើម្បីជៀសវាងការសន្ទនាស្ថាបនា។ សមត្ថភាពក្នុងការយល់ដឹងគ្រប់គ្រាន់ពាក្យថា "ទេ" គឺជាគុណភាពដ៏សំខាន់បំផុតនៃអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់។ អ្នកជំនាញណែនាំឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងចាប់ផ្តើមចាត់ទុកការបដិសេធជាផ្នែកមួយនៃការងារជាបទដ្ឋានមួយហើយទីពីរគឺរៀនយល់អំពីបាតុភូតបែបនេះមិនមែនតាមព្យញ្ជនៈនោះទេ។ អតិថិជនតែងតែនិយាយថា "ទេ" មិនមែនដោយសារតែគាត់មានការជំទាស់ដាច់ខាតចំពោះការទិញទំនិញនិងសេវាកម្មជួនកាលវាគឺជាបាតុភូតផ្លូវចិត្តដែលឆ្លុះបញ្ចាំងពីអារម្មណ៍ជាក់លាក់របស់មនុស្សម្នាក់។ មានករណីខ្លះនៅពេលមនុស្សម្នាក់ដែលបដិសេធអ្នកគ្រប់គ្រងមួយឬច្រើនដងបន្ទាប់មកក្លាយជាអតិថិជនធម្មតារបស់ក្រុមហ៊ុន។ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់អ្នកជំនាញនិយាយថាដើម្បីជៀសវាងអាកប្បកិរិយាស្វ័យប្រវត្តិចំពោះការឆ្លើយតបជាវិជ្ជមាននោះវានឹងជួយឱ្យអ្នកលក់ចៀសវាងការមិនស្រួលផ្លូវចិត្តក្នុងករណីដែលអតិថិជននិយាយថា "ទេ" ។

អ្នកគ្រប់គ្រងដ៏ល្អបំផុតគឺ "អ្នកកាយរិទ្ធិ" មិនចេះខ្វល់ខ្វាយ

គុណសម្បត្តិមួយដ៏សំខាន់នៃអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់មានលក្ខណៈសកម្មគឺសមត្ថភាពក្នុងការសួរសំណួរដល់អតិថិជនពិនិត្យមើលទម្រង់នៃតម្រូវការរបស់គាត់កំណត់លក្ខណៈចិត្តសាស្ត្រនិងលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន។ អ្នកជំនាញនិយាយថាសមត្ថភាពនេះត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយអ្នកឯកទេសដែលមានកម្រិតហើយដូច្នេះជំនាញនេះអាចក្លាយជាគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងមួយសម្រាប់អ្នកលក់។ សិល្បៈនៃការសួរសំណួរត្រឹមត្រូវទាក់ទងគ្នាយ៉ាងជិតស្និទ្ធជាមួយនឹងសមត្ថភាពដើម្បីចៀសវាងការរកពិន្ទុដែលមិនចាំបាច់។

ដូច្នេះបើអ្នកចាត់ចែងនិយាយជាធម្មតាវាអាចជួយគាត់ក្នុងការក្លាយជា "អ្នកកាយរឹទ្ធិ" ប៉ុន្តែគាត់អាចជ្រៀតជ្រែកក្នុងការសាងសង់ការសន្ទនាដែលមានអត្ថន័យនិងការស្ថាបនាជាមួយអ្នកទិញ។ ការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអតិថិជនអ្នកលក់គួរតែនិយាយអំពីករណីនេះកំណត់នូវអ្វីដែលមនុស្សពិតជាត្រូវការនិងសំខាន់ដែលអាចស្ដាប់អតិថិជនបាន។ វាជាការសំខាន់ណាស់ក្នុងការអនុញ្ញាតិឱ្យអ្នកទិញដឹងថាសំណួរដែលចំណាយពេលយូរត្រូវបានសួរដោយមូលហេតុ។ អ្នកទិញមិនគួរមានអារម្មណ៍តានតឹងនោះទេប៉ុន្តែផ្ទុយទៅវិញគាត់គួរដឹងថាអ្វីដែលត្រូវបានគេដាក់នៅក្នុងបាតុភូតបែបនេះដូចជាការលក់យ៉ាងសកម្ម។ ថានេះមិនមែនគ្រាន់តែជាការប៉ុនប៉ងដើម្បីលក់អ្វីមួយនោះទេប៉ុន្តែជាវិធីសាស្រ្តនៃការកសាងទំនាក់ទំនងដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក។

ការរៀនសូត្រគឺមានពន្លឺ

ការបង្កើតមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការលក់យ៉ាងសកម្មមិនគ្រាន់តែជាការអនុវត្តប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែក៏ជាទ្រឹស្តីផងដែរការសិក្សាដោយឧស្សាហ៍ព្យាយាមលើបច្ចេកទេសនិងវត្ថុធាតុដើមរបស់អ្នកនិពន្ធ។ ក្នុងចំណោមប្រភពដែលមានប្រជាប្រិយភាពក្នុងចំណោមអ្នកគ្រប់គ្រងរុស្ស៊ីគឺជាសៀវភៅ (រួមបញ្ចូលទាំងទ្រង់ទ្រាយអូឌីយ៉ូ) ដែលអ្នកនិពន្ធគឺ Nikolai Rysev ។

"ការលក់សកម្ម" - ដែលគេហៅថាការងាររបស់គាត់។ ពួកវាត្រូវបានចេញផ្សាយនៅក្នុងសៀវភៅជាច្រើនដែលបានសរសេរតាមរបៀបសាមញ្ញនិងងាយស្រួលយល់។ ពួកគេមានការវិភាគស៊ីជម្រៅជាច្រើនយុទ្ធសាស្រ្តជាច្រើនសម្រាប់ការលក់ជោគជ័យ ការចរចានិង មានឧទាហរណ៍ល្អពីការអនុវត្ត។ សៀវភៅនេះគឺជាការរកឃើញពិតប្រាកដសម្រាប់អ្នកឯកទេសក្នុងវិស័យពាណិជ្ជកម្មនៃជំនាញខុសពីគ្នា។ អានវាហើយស្វែងយល់ពីអ្នកលក់ផលិតផលតំណាងអ្នកលក់អ្នកគ្រប់គ្រងអ្នកគ្រប់គ្រងនិងសូម្បីតែប្រធាននាយកដ្ឋានផ្សេងៗ។

ការអភិវឌ្ឍខ្លួនឯងគឺជាគន្លឹះនៃភាពជោគជ័យ

អ្នកគ្រប់គ្រងម្នាក់ដែលបានអនុវត្តវិធីសាស្ត្រជាប្រព័ន្ធដើម្បីទទួលបានអាជីពរបស់គាត់មិនត្រឹមតែទទួលបាននូវបច្ចេកទេសខុសពីគ្នាប៉ុណ្ណោះទេតែនៅក្នុងដៃរបស់គាត់គឺជាបច្ចេកវិទ្យាទាំងមូលនៃការលក់យ៉ាងសកម្មដែលអាចត្រូវបានធ្វើមាត្រដ្ឋានក្នុងប្រភេទផ្សេងៗគ្នា។ ការសំរេចបាននូវស្ថានភាពនេះមានន័យថាជាការអភិវឌ្ឍខ្លួនឯង។ វាអាស្រ័យលើសមត្ថភាពនិងអ្វីដែលសំខាន់បំផុតគឺបំណងប្រាថ្នាចង់រៀននិងរៀនអ្វីថ្មីនៅក្នុងការលក់។

ប្រសិនបើអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់សកម្មដឹងពីវិធីអាទិភាពលើបាតុភូតទាំងនេះវានឹងអនុញ្ញាតឱ្យគាត់មិនត្រឹមតែកែលម្អខ្លួនឯងប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងវាយតម្លៃលើការប្រែប្រួលបរិស្ថានផងដែរដោយធ្វើការជាមួយកត្តាខាងក្រៅថ្មី (ឧទាហរណ៍ប្រសិនបើប្រភេទផលិតផលឬសេវាកម្មជាក់លាក់ណាមួយបានធ្លាក់ចុះនៅក្នុងតម្រូវការឬគោលដៅ អតិថិជនមួយក្រុមដោយសារហេតុផលមួយចំនួនបានបាត់បង់ភាពសន្សំសំចៃ) ។ ទ្រព្យសម្បត្តិសំខាន់មួយទៀតរបស់ "អ្នកលក់" គឺត្រូវដឹងអំពីផលិតផលរបស់អ្នកចំណុចខ្លាំងនិងចំណុចខ្សោយរបស់វា។ អតិថិជនត្រូវតែទទួលបានព័ត៌មានដែលអាចទុកចិត្តបានអំពីផលិតផលឬសេវាកម្មដែលបានទិញ - នេះគឺជាលក្ខខណ្ឌសំខាន់មួយសម្រាប់ទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែងរវាងគាត់និងអាជីវកម្ម។