យុទ្ធសាស្រ្ត B2B - វាគឺជាអ្វី? ការលក់ផ្សារវិសាលភាពសេវាកម្ម B2B

B2B វិសាលភាព - អ្វីដែលវាគឺជាការដឹងប៉ុន្មានទេតែអ្នកដែលធ្លាប់បានមើលទៅតាមរយៈការប្រកាសពីដំណឹងជ្រើសរើសបុគ្គលិកនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះហើយអានពាក្យទាំងនេះ: «នៅក្នុងកម្មវិធីគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់របស់ក្រុមហ៊ុនតម្រូវឱ្យធំតម្រូវឱ្យ មានបទពិសោធ នៅក្នុងវាលនៃ B2B យ៉ាងហោចណាស់មួយឆ្នាំបង់ខ្ពស់ "។ ហើយការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទាំងនេះត្រូវបានបោះពុម្ពកាន់តែខ្លាំងឡើង។ ប្រជាប្រិយភាពនេះគឺដោយសារតែបុគ្គលិកទាំងនេះ? តើអក្សរទាំងបីនេះពាក្យកុហកដែលចម្លែកជាទីផ្សារ capacious និង saturated?

B2B - អ្វីដែលវាមានន័យថាអ្វីដែលមានលក្ខណៈពិសេសនៃការងារនៅក្នុងវិស័យនេះ? ហេតុអ្វីបានជាក្រុមហ៊ុនដែលធ្វើការនៅក្នុងវិស័យនេះតម្រូវឱ្យមានអ្នកជំនាញដែលមានជំនាញតែប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែប្រាក់ឈ្នួលខ្ពស់ជាងនៅក្នុងឧស្សាហកម្មផ្សេងទៀត? សូមប្រឈមនឹងវា។

យើងកំពុងរៀនពីវាក្យស័ព្ទ

B2B - វាគឺជាអ្វីនឹងជួយឱ្យយល់ដឹងពីការឌិកូដអក្សរកាត់នេះ។ នៅពីក្រោយវាលាក់ពាក្យ "អាជីវកម្មដើម្បីអាជីវកម្ម", ដែលបានបកប្រែទៅជាភាសាអង់គ្លេសមានន័យថា«អាជីវកម្មដើម្បីអាជីវកម្ម "។

B2B អាចនិយាយអំពីវាគឺជាផ្ទៃនៅក្នុងការដែលធ្វើការនីតិបុគ្គលទាំងស្រុងមួយ។ អ្នកទិញបន្ទាប់មកប្រើផលិតផលសម្រាប់ប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួនផលិតកម្មរបស់ពួកគេឬការផ្តល់សេវាទៅឱ្យប្រជាជន។

យើងអាចនិយាយអំពីវិស័យ B2B ដែលជាការលក់របស់ក្រុមហ៊ុននេះ? ទំនងច្រើនជាងមិនមែន។ ភាពខុសគ្នារវាងពួកគេគឺជាព្រិលខ្លាំងណាស់ហើយស្ទើរតែគ្មាននរណាម្នាក់ហ៊ុន។

ការងារក្នុង B2B គឺជាក់លាក់ណាស់, តម្រូវឱ្យមានវិធីសាស្រ្តពិសេសក្នុងការអភិវឌ្ឍសកម្មភាពទីផ្សារនិងការប្រព្រឹត្ដនៃការចរចានេះ។ វាតម្រូវឱ្យមានការយកចិត្តទុកដាក់ពិសេសដើម្បីជ្រើសរើសពលករទៅផ្នែកលក់នេះ។

ថាតើវាជាទីផ្សារនេះ

អ្នកចង់ដឹងថាតើក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកគឺជាសមាជិកនៃវិស័យ B2B មួយ? សូមព្យាយាមដើម្បីវិភាគលើសកម្មភាពនៃធាតុដូចខាងក្រោមនេះ:

• អតិថិជនទិញផលិតផលជាវត្ថុធាតុដើមបាន;

• អតិថិជនប្រើប្រាស់ផលិតផលនេះជាមធ្យោបាយនៃការផលិត (ម៉ាស៊ីន, ការវេចខ្ចប់, ឧបករណ៍, សម្ភារៈការិយាល័យ, រថយន្ត);

• ម៉ាស៊ីនភ្ញៀវប្រើសេវាកម្មរបស់ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកនៅក្នុងដំណើរការនៃការផលិតនៃផលិតផល (ដឹកជញ្ជូន, ពិគ្រោះយោបល់, ការជ្រើសរើស, បច្ចេកវិទ្យា, ទីផ្សារ);

• ឥឡូវនេះគឺជាម៉ាស៊ីនភ្ញៀវនិងប្រើប្រាស់ផលិតផលរបស់អ្នកសម្រាប់តម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ (សមារៈសំណង់, ប្រេងឥន្ធនៈ, អគ្គិសនី, គ្រឿងសង្ហារឹម, បោះពុម្ព) ។

ប្រសិនបើមានយ៉ាងហោចណាស់មួយនៃធាតុដែលបានទាក់ទងទៅនឹងអាជីវកម្មរបស់អ្នក, វាអាចត្រូវបានអះអាងថាក្រុមហ៊ុនបានធ្វើការនៅក្នុងវាលនៃ B2B នេះ។

តើនរណាជាដៃគូរបស់ខ្ញុំ

វាត្រូវបានគេយល់ច្រឡំជាញឹកញាប់និង B2B B2C ទីផ្សារ។ តើវាជាអ្វី, អ្វីដែលជាភាពខុសគ្នាជាមូលដ្ឋាន? អក្សរកាត់ចុងក្រោយនេះតំណាងឱ្យ "ពាណិជ្ជកម្មទៅប្រើប្រាស់» («អាជីវកម្មរបស់អតិថិជន") ។ នោះគឺជាដៃគូរបស់មនុស្សស្របច្បាប់នៅក្នុងករណីនេះគឺជាការប្រើចុងជាបុរសសាមញ្ញម្នាក់ដែលបានទិញផលិតផលមួយ (សេវា) សម្រាប់ប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន។ នាយកប្រតិបត្តិនៃនាយកដ្ឋាននិងបុគ្គលិកលក់បានត្រូវការដើម្បីបែងចែករវាងតំបន់ទាំងពីរនេះ (B2B និង B2C) ។ តើវាមានន័យអ្វី, តើវាប៉ះពាល់ដល់លំហូរការងាររបស់អ្នកដោយរបៀបណា?

នៅលើទីផ្សារ B2B តម្លៃកិច្ចសន្យាជាមធ្យមគឺខ្ពស់ជាងនៅក្នុងវាលនៃ B2C, និងអ្នកទិញជាច្រើនទៀតរអ៊ូរទាំនិងសមត្ថកិច្ច។ នៅក្នុងគ្នានៃវិស័យនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនគឺនៅលើគម្រោងពិសេសរបស់ពួកគេនិងតម្រូវឱ្យមានរបស់ខ្លួន, វិធីសាស្រ្តតែមួយគត់របស់ខ្លួន។ កាលៈទេសៈទាំងនេះកំណត់ផ្សេងគ្នា វិធីសាស្រ្តនៃការលើកទឹកចិត្ត របស់អ្នកលក់ការជ្រើសរើស, និងសូម្បីតែអង្គការរបស់កម្មករនិយោជិតដែលធ្វើការថ្ងៃ។

ការសម្រេចចិត្តនិងហ៊ាន

វិធីសាស្រ្តនៃការធ្វើឱ្យការសម្រេចចិត្តមួយស្តីពីការទិញផលិតផលមួយ - ភាពខុសគ្នាចម្បងរវាងទីផ្សារ B2C និង B2B ។ តើវាគឺជាអ្វីនិង "អ្វីដែលវាបរិភោគ" ងាយស្រួលក្នុងការយល់, ពិចារណាឧទាហរណ៍ធម្មតា។

ស្រមៃថាមនុស្សដូចគ្នាដែលបានទិញទូរស័ព្ទមួយនោះទេប៉ុន្តែវាគឺនៅក្នុងស្ថានភាពផ្ទុយគ្នាពីរ។ នៅក្នុងករណីដំបូងវាគឺជា - មួយដែលសាមញ្ញនិងអ្នកទិញទូរស័ព្ទនេះនឹងត្រូវបានប្រើជាមធ្យោបាយនៃការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន។ ការសម្រេចចិត្តនេះត្រូវបានយកបានយ៉ាងឆាប់រហ័ស, ដោយផ្អែកលើការពិនិត្យក្នុងទស្សនាវដ្ដីពេញនិយមម៉ូដែលកិត្យានុភាពនិងវិទ្យាសាស្ត្រ។ អ្នកលក់មានឥទ្ធិពលតិចតួចទៅលើដំណើរការជ្រើសរើសនេះជាពេលវេលាទំនាក់ទំនងរយៈពេលខ្លី, ហើយអ្នកទិញមកដល់ចំណុចនៃការលក់មួយបានបង្កើតឡើងរួចទៅហើយជាមួយគំនិតមួយ។

ប៉ុន្តែប្រសិនបើមនុស្សដូចគ្នានេះនឹងធ្វើជាមួយការផ្គត់ផ្គង់ការទទួលខុសត្រូវនៃការផ្លាស់ប្តូរទូរស័ព្ទនៅក្នុងសហគ្រាស, កត្តាសំខាន់ដែលមានឥទ្ធិពលលើដំណើរការជ្រើសរើសនោះនឹងមានភាពជឿជាក់, ការធានាតម្លៃនៃសេវាកម្ម, សមត្ថភាពក្នុងការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងឬពង្រីកបណ្តាញនៅក្នុងប៉ុន្មានឆ្នាំខាងមុខនេះ។ លើសពីនេះទៀតនៅក្នុងការសម្រេចចិត្តថាតើនឹងមានបុគ្គលិកចូលរួមមួយចំនួនបន្ថែមទៀត (IT-អ្នកជំនាញ, ជំនួយការអ្នកគ្រប់គ្រង) ។ នៅទីនេះអ្នកលក់ការទំនាក់ទំនងនិងអ្នកទិញទៅដល់កម្រិតដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈ, ការចរចាកំពុងដំណើរការយ៉ាងហោចណាស់ពីរបីថ្ងៃហើយការលក់អាចនឹងមានគណបក្សផលប៉ះពាល់យ៉ាងខ្លាំងទៅលើមួយនេះសម្រេចចិត្តចុងក្រោយ។

ឧទាហរណ៍នេះបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ពីរបៀបដែលងាយស្រួលក្នុងការទំនាក់ទំនងនៅក្នុងវិស័យ B2C នេះ។ បន្ទាប់ពីការវិភាគវា, យើងអាចនិយាយអំពីការលក់ B2B, វាជាការងារខ្ពស់និងតម្រូវឱ្យមានការឆ្លាតវៃមួយដឹងយ៉ាងល្អិតល្អន់អំពីការគ្រប់គ្រងនៃផលិតផលរបស់ខ្លួននិងជាច្រើននៃបទពិសោធនៃការលក់សកម្ម។ នៅពេលជាមួយគ្នានេះនៅក្នុងប្រតិបត្តិការនេះគឺសាមញ្ញគ្រប់គ្រាន់ B2C ។

មួយឬពីរ

ក្រុមហ៊ុននេះអាចធ្វើប្រតិបត្តិការនៅលើទីផ្សារតែមួយនិងនៅលើអ្នកទាំងពីរក្នុងពេលដំណាលគ្នា។ ឧទាហរណ៍ទីភ្នាក់ងារទេសចរណ៍មេធាវីបោកស្ងួត, សម្អតទីភ្នាក់ងារ, រថយន្ត, W / D, ឬការងារដែលមានទាំងមនុស្សខ្យល់ផ្នែកច្បាប់និងធម្មជាតិ។ ក្នុងករណីរបស់ពួកគេ, ការលក់នេះត្រូវបានបែងចែកជាទិសដៅពីរសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ត្រឹមត្រូវនៃការលក់បច្ចេកវិទ្យា។

មានក្រុមហ៊ុនដែលកាន់កាប់តែទីផ្សារ B2B នេះ។ គឺជាអ្វីឬអ្នកដែលវាគឺជា? ជាដំបូងនៃការទាំងអស់របស់ក្រុមហ៊ុនផលិតវត្ថុធាតុដើមផលិតនៃចន្លោះទទេ, ឧបករណ៍ឧស្សាហកម្ម។ នោះគឺទំនិញទាំងនោះដែលពលរដ្ឋជាមធ្យមនេះគ្រាន់តែមិនចង់ទៅទិញបានទេព្រោះមិនអាចបន្តប្រើពួកវា។

B2B និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ

ទាំងអស់ទីផ្សារលក់ផលិតផល B2B កីឡាករជំនាញវិជ្ជាជីវៈទាំងស្រុង។ ក្នុងចំណោមការបោះពុម្ពផ្សាយរបស់ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយនេះគឺបានចេញសម្រាប់គោលបំណងនៃការផ្តល់ព័តមានដែលចាំបាច់នៅក្នុងដំណើរការនេះ។ ឧទាហរណ៍ឯកទេសទិនានុប្បវត្តិគណនេយ្យ, ដូចជានៅលើបញ្ហានៃការគ្រប់គ្រងដឹកជញ្ជូន, ថ្នាំ, ការសាងសង់និងអ្នកដទៃទៀត។ តាមក្បួនមួយដែលពួកគេត្រូវបានផ្តោតទាំងអស់នៅលើវិជ្ជាជីវៈជាក់លាក់មួយឬឧស្សាហកម្ម។

តើអ្នកបម្រើអ្វី?

ទាក់ទងនឹងទំនិញអាជីវកម្មចាំបាច់, អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺច្បាស់លាស់និងអាចយល់បាននោះទេប៉ុន្តែសំណួរកើតឡើង: សេវា B2B, អ្វីដែលវាគឺថាក្រុមហ៊ុនដែលពាក់ព័ន្ធ? ពួកគេគឺជានាវានៃការផ្តល់សេវារបស់មេធាវី, វេជ្ជបណ្ឌិត, ក្រុមហ៊ុនធានារ៉ាប់រង, អនាម័យព្រមទាំងគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មនិងអ្នកពិគ្រោះយោបល់ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងដំណើរការអ្នកជំនាញក្នុងឧស្សាហកម្មផលិតកម្ម។ ជាញឹកញាប់ណាស់កិច្ចសន្យាស្តីពីការផ្តល់សេវាដែលមានតាមរដូវកាល។ ឧទាហរណ៍លាងសម្អាតដំបូលពីព្រិលទេសភាព។

អ្នកលក់ការជ្រើសរើស

វាត្រូវបានគេជឿថាជាអ្នកលក់ល្អ "និងមានលក់ទំពែក»ដែលជាអ្នកចាត់ការទូទៅរបស់ក្រុមខ្លាំងអាចរៀបចំការណាមួយយ៉ាងឆាប់រហ័ស។ វាអះអាងថាគ្រូបង្វឹកស្ទើរតែទាំងអស់អាជីវកម្មនិងផលប្រយោជន៍នៃការទទួលបានជំនាញការពេញនិយមការលក់។ ប៉ុន្តែវាគឺជាពេលដែលយើងគិតអំពីការលក់ B2B នេះ?

វាគឺជាការបញ្ចប់ទាំងស្រុងប្រភេទដាច់ដោយឡែកនៃការងារត្រូវបានរៀបរាប់ខាងលើរួចហើយ។ ធ្វើការជាមួយអាជីវកម្មដើម្បីផ្តល់ជូននូវសេវាកម្ម ដល់អតិថិជនរបស់ក្រុមហ៊ុន គឺមានការលំបាក។ និងអ្នកគ្រប់គ្រងការកើនឡើងតម្រូវការ។

ជ្រើសរើសអ្នកលក់ល្អ B2B បាននិយាយថានោះគឺជាមនុស្សម្នាក់:

• មានជំនាញខ្ពស់ "អ្នកលក់ជាសកល" ដែលជាការយល់ដឹងអំពីការទទួលបានជោគជ័យអនុវត្តបច្ចេកវិទ្យានិងចិត្តវិទ្យាការលក់និងការ;

• មានជំនាញយ៉ាងទូលំទូលាយនៅក្នុងតំបន់ដែលបានផ្តល់ឱ្យ (ចំនេះដឹងផលិតផល), ឬការអភិវឌ្ឍបញ្ញាគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីថានៅក្នុងពេលខ្លីអាចធ្វើទៅបានដើម្បីពិនិត្យមើលវាយ៉ាងហ្មត់ចត់។

ប្រសិនបើយើងគូរស្រដៀងគ្នាជាមួយនឹងការលេងហ្គេមរបស់អុកជាអ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ផលិតផលឬសេវាកម្មទៅក្នុងអាជីវកម្មផ្សេងទៀតរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកមានការប៉ិនប្រសប់លេងហ្គេមយូរ។ នៅក្នុងផ្នែករបស់ក្រុមហ៊ុននេះវដ្តលក់អាចមានរយៈពេលយូរខ្លាំងណាស់ហើយការងាររបស់អ្នកលក់នេះមិនត្រូវបានកំណត់ទៅជាផ្នែក, មានសកម្មភាពខ្លី (ការហៅទូរស័ព្ទ "ត្រជាក់", ការផ្តល់ជូនពិសេស, ការរៀបចំនិងការធ្វើបទបង្ហាញនៃកិច្ចប្រជុំ) ។ គាត់ត្រូវតែមានការគិតជាយុទ្ធសាស្រ្តក្នុងការគិតថាតាមរយៈការប្រកួតនេះជាជំហានមួយចំនួនពេលខាងមុខនិងត្រូវបានរៀបចំសម្រាប់សេណារីយ៉ូដែលមិនបានរំពឹងទុក។

ការគ្រប់គ្រងធនធានមនុស្ស

វិធីសាស្រ្តត្រឹមត្រូវដើម្បីគ្រប់គ្រងនៃនាយកដ្ឋាននេះ - មួយនៃកត្តាគន្លឹះនៃការលក់ទទួលបានជោគជ័យ។ ដូចដែលបានបញ្ជាក់រួចទៅហើយនៅក្នុងវិស័យនេះបានផ្តល់ការងារដល់ប្រជាជន B2B នៃទ្រង់ទ្រាយផ្សេងគ្នាហើយដូច្នេះវិធីសាស្រ្តដើម្បីឱ្យមេដឹកនាំនៃក្រុមនេះ, គួរតែពិសេស។ នៅក្នុងទីផ្សារនេះអ្នកមិនអាចអនុវត្តបទពិសោធដែលទទួលបានជោគជ័យមួយ mindlessly ក្នុងការគ្រប់គ្រងនិងលើកទឹកចិត្តឧស្សាហកម្មដទៃទៀត។ ឧទាហរណ៍នៅក្នុងរបាយការណ៍គ្រប់គ្រងក្រុមហ៊ុន FMCG-អំពីចំនួននៃកិច្ចប្រជុំនិងការហៅទូរស័ព្ទនេះវាប៉ះពាល់ដល់ការទទួលរង្វាន់របស់គេ។ និងដោយត្រឹមត្រូវដូច្នេះ, សារតែនៅក្នុងតំបន់នេះអ្នកលក់ "ជើងត្រូវបានចុក»។ ប៉ុន្តែនៅពេលដែលផលិតផលនេះត្រូវបានគេលក់ទៅឱ្យក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀតចំនួនទឹកប្រាក់នៃការហៅទូរស័ព្ទ "ត្រជាក់" គឺមិនសំខាន់លើសពីនេះទៅទៀតវាមានទំហំតូច, ដែលជាចំនួននៃអ្នកលេងនៅក្នុងវិស័យ B2B តិចច្រើននោះទេ។ ដូច្នោះហើយការលើកទឹកចិត្តនេះត្រូវតែត្រូវបានសាងសង់តាមលក្ខណៈខុសគ្នាទាំងស្រុង។

ទិសដៅថ្មី

អ្នកអាចជជែកតវ៉ាអំពី B2C និង B2B, វាត្រូវបានដោះស្រាយបានចំណាយទិសដៅឆ្នាំ។ ប៉ុន្តែពេលវេលាបានផ្លាស់ប្តូរ, និង, ភាគច្រើនទំនងជានឹងឆាប់ត្រូវបានជំនួសដោយទីផ្សារថ្មីដូចជា C2B និង C2C ។ ក្នុងបុគ្គលទាំងនេះនឹងដើរតួជាអ្នកលក់ដោយផ្តល់នូវភាពខុសគ្នានៃការផ្តល់សេវាមួយ។

ចំនួនប្រជាជនរបស់ភពផែនដីនេះ កំពុងកើនឡើងជារៀងរាល់ឆ្នាំ។ មធ្យោបាយស្ទើរតែគ្រប់រូបបាន improvised នៃការទំនាក់ទំនង (ទូរស័ព្ទ, អ៊ីនធឺណេ) ។ សូមទាក់ទងជាមួយមនុស្សផ្សេងទៀតនៅក្នុងកម្មសិទ្ធិនៃផលិតផលដែលត្រឹមត្រូវ, គឺមានការលំបាកទេ។ និងសហគ្រិន, ការអភិវឌ្ឍវិសាលភាពនៃបច្ចេកវិទ្យាដែលបានរួមចំណែកដល់ការកើតតែទំនាក់ទំនងបែបនេះ, ការបង្កើតជាវេទិកាដែលមានផាសុខភាពនិងមានសុវត្ថិភាពសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងក្នុងបណ្តាញនេះ។

ឧទាហរណ៍នៃការខាងលើនេះនឹងបម្រើជាការដេញថ្លៃអ៊ីមែលច្រកដាក់អនឡាញអន្តរជាតិដែលជាកន្លែងដែលនរណាម្នាក់អាចដាក់លក់នៅធាតុក្នុងការចោលរបស់ខ្លួន។ អ្នករៀបចំតំបន់បណ្តាញនេះបានគិតថាប្រព័ន្ធមានប្រសិទ្ធិភាពនៃពិន្ទុនិងចំណាត់ថ្នាក់ដើម្បីជួយអ្នកឱ្យរកឃើញអ្នកលក់ល្អបំផុតនិងការប្រតិបត្តិសុវត្ថិភាព។ តំបន់បណ្ដាញដូចជាតួអក្សរក្នុងតំបន់ពាក់បានបើកនៅក្នុងប្រទេសជាច្រើន។ ហើយមានធនធានដែលបានរួមចំណែកដល់ការផ្លាស់ប្តូរនៃអ្វីដែលជាអង្គការនៃការទិញភាគច្រើនរួមគ្នានេះ។ ឬអ្នកអាចយកធាតុរបស់អ្នកនៅលើប្រាក់កម្ចីពីមនុស្សម្នាក់ផ្សេងទៀត។

ទៅឱ្យក្រុមហ៊ុនដែលទទួលបានកំណើនប្រាក់ចំណូលស្ថិរភាពនិងមានស្ថេរភាពសម្រាប់អតិថិជនគ្នាដែលអ្នកត្រូវការដើម្បីរៀបចំវិធីសាស្រ្តពិសេសផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ ដូច្នេះការវិភាគហ្មត់ចត់នៃដៃគូ, ការធ្វើផែនការនិងការវិភាគនៃប្រតិបត្តិការនាពេលអនាគតដែលបានកើតឡើងរួចទៅហើយគឺទទួលបានជោគជ័យសំខាន់ដើម្បីលក់ក្រុមហ៊ុននេះ។