លោកនិល Rekhem: ការលក់ SPIN

ការលក់ SPIN - ប្រព័ន្ធដែលបង្កើតឡើងដោយចិត្តវិទូរបស់អង់គ្លេសអ្នកស្រាវជ្រាវ-បញ្ហាទីផ្សាររួមនៅក្នុងការជាមួយ - លោក Neil Rackham ។ នៅក្នុងបេះដូងរបស់វាដូចដែលបានពន្យល់នៅក្នុងសៀវភៅ«បង្កើនបន្ថយលក់»បោះពុម្ភផ្សាយក្នុងឆ្នាំ 1978 គឺមានលំដាប់ល្អដែលបានកំណត់នៃសំណួរបួនប្រភេទដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ដើម្បីយល់ពីអតិថិជន។ នេះជាវិធីសាស្រ្តវិភាគនឹងត្រូវបានពិគ្រោះយោបល់ដែលនឹងនាំតក្កពីការសិក្សាតម្រូវការរបស់អតិថិជនក្នុងការអភិវឌ្ឍដំណោះស្រាយនេះ។ ដោយប្រើនីតិវិធី Rackham នេះបានបង្ហាញពី«តម្រូវការមានសក្តានុពល "និងអភិវឌ្ឍពួកគេនៅក្នុង«តម្រូវការច្បាស់លាស់" ថាអ្នកលក់គឺអាចដោះស្រាយ។ បើទោះបីជាការពិតដែលថាក្រាហ្វិកនៅក្នុងសៀវភៅ "ការលក់ SPIN »គឺហួសសម័យបន្តិចមាតិការបស់វាគឺនៅតែពាក់ព័ន្ធ។ សព្វថ្ងៃនេះសម្ភារៈមានប្រយោជន៍សម្រាប់ស្ទើរតែជាអ្នកជំនាញណាមួយនៅក្នុងការលក់ទំនិញនិងសេវាកម្ម។

សំណួរបួនប្រភេទ

ស្ថានភាព។ ជារៀងរាល់អ្នកលក់ល្អចាប់ផ្តើមលក់ជាមួយនោះសួរសំណួរដែលជួយម៉ាស៊ីនភ្ញៀវយល់ពីស្ថានភាពបច្ចុប្បន្ននិងការផ្តោតលើការបង្ហាញនៃបញ្ហាមួយចំនួន។ ប៉ុន្តែនេះមិនគួរត្រូវបានរំលោភបំពាន, ដែលជាពេលខ្លះវាត្រូវបានធ្វើឡើងដោយអ្នកលក់ដែលគ្មានបទពិសោធ។ វាអាច "បន្លាច" នៃម៉ាស៊ីនភ្ញៀវ។ មិនចាំបាច់សួរសំណួរដើម្បីបង្ហាញពថាជាការងាយស្រួលក្នុងការទទួលបានមុនពេលការចរចាបានចាប់ផ្តើម។

បញ្ហា។ ពួកគេត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីកំណត់បញ្ហារបស់អតិថិជនបានសួរជាញឹកញាប់ដូចជាសំណួរដោយពាណិជ្ជករដែលមានបទពិសោធន៍។ មូលហេតុគឺជាក់ស្តែង។ ការចាប់ផ្តើមជាធម្មតាសង្ឃឹមថាដើម្បីដោះស្រាយតាមមធ្យោបាយនៃសំណួរស្ថានភាពនិងបញ្ហារបស់អតិថិជនត្រូវបានគេមើលឃើញថាជាការគំរាមកំហែង។ អ្នកលក់ដែលមានបទពិសោធយល់ថាអាចមានប្រយោជន៍ស្មុគស្មាញសម្រាប់គាត់។

Abstractors ។ ទាំងនេះគឺជាសំណួរអំពីផលប៉ះពាល់ឬផលវិបាកនៃតម្លៃនៃបញ្ហាអតិថិជន។ ពួកគេគឺជាការយ៉ាងជិតស្និទ្ធទៅនឹងការលក់ទទួលបានជោគជ័យដែលទាក់ទងប៉ុន្ដែស្មុគស្មាញជាងស្ថានភាពនិងបញ្ហា។ អ្នកលក់ delves ចូលទៅក្នុងសក្តានុពលទាំងអស់ការលំបាកដែលអាចកើតឡើងប្រសិនបើមិនទទួលយកជំហានដើម្បីកែបញ្ហានេះឱ្យបានឆាប់។

ណែនាំ។ ពួកគេអាចមានប្រយោជន៍ជាពិសេសនៅពេលចរចាជាមួយគណបក្សធំនេះ។ សំណួរផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់របស់អតិថិជនទៅលើដំណោះស្រាយមិនមែនជាបញ្ហានោះទេ។

ការលក់ដោយវិធីសាស្រ្តជាធម្មតាសំដៅទៅលើ SPIN ការលក់ធំមួយដែលតម្រូវឱ្យមានកិច្ចប្រជុំនិងការពិភាក្សាជាច្រើនមុនពេលកិច្ចសន្យាណាមួយត្រូវបានចុះហត្ថលេខានិងទំនិញឬសេវាដែលបានផ្លាស់ប្តូរ។ ទោះបីជាវិធីសាស្រ្តនេះអាចត្រូវបានប្រើសម្រាប់មួយដែលតូចជាង បរិមាណនៃការលក់, ដែលជាកន្លែងដែលវដ្តទាំងមូលទំនងជាច្រើនលឿន។ ប៉ុន្តែសូម្បីតែមុនពេលការលក់កម្លាំងពលកម្មមានអ្នកលក់ដើម្បីមានគម្រោងជាមុនអ្វីដែលពួកគេរំពឹងថានឹងបានមកពីកិច្ចប្រជុំជាមួយម៉ាស៊ីនភ្ញៀវនេះ។

មានការពិភាក្សាចំណេះដឹងទូទៅគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍នៅលើ "ការយកឈ្នះការជំទាស់" គឺ។ នៅពេលដែលសៀវភៅ "បង្វិលលក់" ត្រូវបានសរសេរ, មានច្រើននៃវិធីសាស្រ្តទូទៅនៃការលក់បណ្តុះបណ្តារួចទៅហើយ, ផ្តោតលើវិធីដើម្បី«យកឈ្នះលើការប្រឆាំងជំទាស់ "។ បន្ទាប់ពីការវិភាគច្រើនជាង 35,000 ហ៊ុនលក់, Rackham និងក្រុមអ្នកស្រាវជ្រាវ 30 របស់ខ្លួនបានអាចដាក់ឱ្យសម្រាកមួយចំនួននៃជំនឿនិងការអភិវឌ្ឍវិធានការដែលនឹងនាំឱ្យមានប្រតិបត្តិការទទួលបានជោគជ័យ។ ពាក្យបណ្តឹង Rackham ដោយផ្អែកលើបទពិសោធន៍និងការស្រាវជ្រាវ, ដែលភាគច្រើននៃការជំទាស់នេះបានកើតឡើងនៅពេលដែលដំណើរការលក់ត្រូវបានប្រមូលផ្តុំទៅក្នុងវិសាលភាពធំមួយនៅលើលក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍ផលិតផល / សេវាកម្ម។ ផ្ទុយទៅវិញពួកគេគឺមានតិចជាងអ្នកលក់នេះត្រូវបានគេពេលសម្លឹងមើលសម្រាប់សមាគមដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈនៃផលិតផល / សេវាកម្មជាមួយនឹងការទាមទារច្បាស់លាស់, ដែលអធិប្បាយអំពីគុណសម្បត្តិរបស់ខ្លួនពីចំណុចនៃទិដ្ឋភាពនេះ។ ប្រតិបត្តិការនេះទទួលបានជោគជ័យអតិថិជនមើលឃើញផលប្រយោជន៍សម្រាប់ខ្លួនគេ។

បច្ចេកទេសការលក់បង្កើនបន្ថយក្រុមហ៊ុនជាច្រើនបានផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងខ្លាំងនៅក្នុងទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1980 ។ ទោះបីជាការពិតណាស់នាពេលបច្ចុប្បន្ននេះក្រុមអ្នករិះគន់មួយចំនួនយល់ស្របថាការមួយនៃគំរូដំបូងនៃការលក់ពិគ្រោះយោបល់ហួសសម័យបន្តិច។ ជាការពិតណាស់វាជាការល្អសម្រាប់ ការកំណត់តម្រូវការ របស់អតិថិជនប៉ុន្តែមិនជាក់លាក់គ្រប់គ្រាន់ក្នុងគោលបំណងដើម្បីទទួលបាន ផលប្រយោជន៍ក្នុងការប្រកួតប្រជែង។ មូលហេតុគឺថាសម័យនេះទោះបីជាវាមិនអើពើនឹងតម្រូវការនោះទេប៉ុន្តែនៅក្នុងទូទៅ, លែងរស់នៅក្នុងសង្គមបានតម្រង់ទិសដើម្បីឱ្យពួកគេ។

ប៉ុន្តែនៅក្នុងករណីណាមួយដែលជាសៀវភៅ "ការលក់ SPIN »នៅតែជាសៀវភៅដែលលក់ដាច់បំផុតនៃអាជីវកម្ម។