ការលក់បរិក្ខារលក់កម្មវិធីគ្រប់គ្រង។ បច្ចេកទេសការលក់មានប្រសិទ្ធិភាព

ការលក់ទំនិញនិងសេវា - មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការអាជីវកម្មណាមួយ។ ចាប់ពីពេលដែលមនុស្សជាតិបានបញ្ជូនទៅតាំងទីលំនៅរូបិយវត្ថុបានចាប់ផ្តើមបង្កើតជាគស្ញដំបូងនៃការគ្រប់គ្រងនៅក្នុងការលក់។ ប្រសិទ្ធិភាពពាណិជ្ជកម្មដោយផ្ទាល់ប៉ះពាល់ដល់សុខុមាលភាពហិរញ្ញវត្ថុនៃក្រុមហ៊ុនទំនើប។ ការផ្លាស់ប្តូរជាផ្លូវការនៃទំនិញឬសេវាសម្រាប់ថ្លៃសេវាមួយគឺមិនគ្រប់គ្រាន់ទេ - នៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការប្រកួតប្រជែងដែលកំពុងលូតលាស់តែមួយគត់ដែលបានលក់មានច្រើននៃការមួយចំនួនធំនៃអតិថិជន។ វាគឺមានរហូតដល់ការងារជាអ្នកគ្រប់គ្រងរបស់អាស្រ័យលើសូចនាករទាំងនេះហើយនេះគឺដោយសារតែសារៈសំខាន់នៃជំនាញផ្នែកលក់។

ការទទួលខុសត្រូវជាអ្នកគ្រប់គ្រង

វានឹងហាក់បីដូចជាថារឿងតែមួយគត់ដែលតម្រូវឱ្យមានពីអ្នកគ្រប់គ្រង - គឺដើម្បីផ្តល់ជូននូវផលិតផលនិងបន្ទាប់មកអាជីវកម្មរបស់អតិថិជន។ ឬគាត់ទិញឬបដិសេធ។ ប៉ុន្តែជាមួយដូចជាវិធីសាស្រ្តព្រងើយកណ្តើយទៅកាន់អ្នកទិញមានសក្តានុពលនិងហានិភ័យរបស់ក្រុមហ៊ុននេះមិននៅតែចេញពីការងារ - ទស្សនិកជនគឺបឋមរបស់ក្រុមហ៊ុនគូប្រជែងមួយដែលឱបក្រសោបដែលនៅក្នុងនោះការលក់បច្ចេកទេសការលក់មនុស្សម្នាក់និងធ្វើការកាន់តែជ្រៅស្ទាត់ជាច្រើនទៀតមានប្រសិទ្ធិភាព។ ដូច្នេះជួរនៃ ការទទួលខុសត្រូវរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង នៃការលក់មានរួមបញ្ចូលទាំងជួរទាំងមូលនៃភារកិច្ចរួមមាន:

• ការលក់ដោយផ្ទាល់, រាយការណ៍ការគ្រប់គ្រងនិងការពិគ្រោះយោបល់។
• ការកើនឡើងនេះក្នុង បរិមាណលក់។
• កសាងនិងរក្សាទំនាក់ទំនងជាមួយមេ មូលដ្ឋានអតិថិជន។
• ការស្វែងរកធម្មតានិង "verbovanie" អតិថិជនថ្មី។

ជាឧបករណ៍គ្រប់គ្រងការចរចានិយាយមានតម្លៃ, ធ្វើការជាមួយនឹងមូលដ្ឋានទិន្នន័យ, ទទួលការហៅទូរស័ព្ទនិងដូច្នេះនៅលើ .. លើសពីនេះទៀតនៅក្នុងបញ្ជីនៃភារកិច្ចនេះអាចរួមមានការគ្រប់គ្រងភាគហ៊ុនដែលគេហៅថាជាមួយនឹងការលក់សេវាកម្មតំបន់។

អ្នកចាត់ការទូទៅឧបសគ្គ

ក្នុងគោលបំណងដើម្បីយល់ពីការ nuances ទាំងអស់នៃការធ្វើការជាមួយអតិថិជននិងថា, នៅក្នុងការពិត, គណនាដោយកម្មវិធីគ្រប់គ្រងការលក់វិស្វកម្មលក់, គួរកំណត់សារៈសំខាន់នៃការងាររបស់អ្នកជំនាញទម្រង់នេះ។ មិនដូចជាកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងគ្រប់គ្រងការអនុវត្តអនុសញ្ញានេះត្រូវបានផ្តោតទៅលើចំណុចដែល "ការព្យាបាល" របស់អតិថិជន។ ការពិតដែលថា priori មួយ, មិនគ្រប់ក្រុមហ៊ុនឬអតិថិជនឯកជនមានឆន្ទៈក្នុងការចំណាយពេលវេលារបស់ពួកគេនៅលើការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ការងារក្នុងរយៈពេលវែងគឺជាការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៃផលិតផលឬសេវាកម្មនោះ។ ដូច្នេះវាមានការលំបាកក្នុងការចែកចាយទំនិញមាននិងត្រូវតែយកឈ្នះអ្នកលក់នោះ។ ចរចាជាមួយអតិថិជនបើទោះជាមានការស្ទាក់ស្ទើរច្បាស់របស់ពួកគេដើម្បីប្រើសេវារបស់ក្រុមហ៊ុននេះប្រហែលជាឱកាសសំខាន់ក្នុងការធ្វើការងាររបស់អ្នកគ្រប់គ្រង។ និងដើម្បីជួយក្នុងករណីនេះបានភ្ជាប់មកជាមួយបច្ចេកទេសទាំងមូលសំណុំគោលបំណងបង្កើនការលក់។

បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម

វាមានច្រើននៃការផ្តល់ដំបូន្មាននិងជំនួយពីអ្នកជំនាញក្នុងវិស័យនានាដែលមានការគ្រប់គ្រងការលក់នេះគឺសម្រាប់។ នេះគឺជាចម្បង បច្ចេកទេសផ្លូវចិត្ត ក្នុងបំណងសម្រេចឱ្យបាននូវគោលដៅចម្បង - ដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលកូនក្តីថាវាគឺពិតជាការចាំបាច់ដើម្បីឱ្យផលិតផលឬសេវាដែលបានស្នើឡើងនេះ។ នេះជាយុទ្ធសាស្រ្តការលក់មានប្រសិទ្ធិភាពបំផុតអនុញ្ញាតឱ្យនីតិវិធីការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មពីភាគីទាំងអស់ - នៅក្នុងករណីមួយនៃសំខាន់បំផុតនេះគឺជាទិដ្ឋភាពពីចំណុចរបស់អ្នកទិញនៃទិដ្ឋភាព។ ថានៅក្នុងការពិតគាត់ត្រូវការ? ឧទាហរណ៍ឧបករណ៍ឌីជីថលប្រធានផ្នែកលក់បន្ទាប់ពីការហៅដំបូងនឹងមិនផ្តល់ជូននូវឧបករណ៍ដែលម៉ាស៊ីនមិនត្រូវបានតម្រង់ទិសដំបូង។

ច្បាប់ស្មុគ្រស្មាញនៃ Aida

ប្រព័ន្ធ Aida គឺត្រឹមត្រូវបំផុតនិងយ៉ាងខ្លីន័យគោលការណ៍ដែលនៅលើមូលដ្ឋានបច្ចេកទេសដើម្បីបង្កើនការលក់ណាមួយ។ វាអាចត្រូវបាន deciphered ដូចខាងក្រោម:

• យកចិត្តទុកដាក់ - ចាប់យកចិត្តទុកដាក់។ បង្កើតឱ្យបានត្រឹមត្រូវប្រយោគដំបូងនឹងទាក់ទាញអតិថិជន, មិនដែលមានទីតាំងស្ថិតដំបូងនៅលើការពិភាក្សាអំពីសំណើនេះ។
• ការប្រាក់ - បង្កការប្រាក់។ ចំពោះបច្ចេកទេសនេះ ជាអ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ ផ្តល់នូវការសម្រាប់បណ្តឹងឧទ្ធរណ៍ដោយផ្ទាល់ទៅនឹងសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនទទួលបាននិងប្រៀបធៀបជាមួយនឹងតម្រូវការនៃផលិតផលដែលបានលក់នោះ។
• បំណងប្រាថ្នា - មូលហេតុបំណងប្រាថ្នា។ ចំណាំរបៀបម៉ាស៊ីនភ្ញៀវអាចបង្កើនការអនុវត្តរបស់ក្រុមហ៊ុន, ប្រសិនបើវាសម្រេចចិត្តដើម្បីទាញយកគុណប្រយោជន៍នៃផលិតផលដែលបានផ្តល់។
• សកម្មភាព - ដើម្បីនាំយកម៉ាស៊ីនភ្ញៀវទៅជាសកម្មភាព។ គស្ញដំបូងថាអតិថិជនគឺមិនប្រឆាំងនឹងដើម្បីពិភាក្សាជ្រៅ, មិនគួរតែនៅតែគ្មានការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកគ្រប់គ្រងរួចទៅហើយ។ វាគួរតែផ្តល់ការទំនាក់ទំនងទាំងអស់និងលក្ខខណ្ឌសម្រាប់ការចរចាបន្ថែមទៀត។

ហៅត្រជាក់

មួយនៃឧបករណ៍ដែលត្រូវបានភ្ជាប់បច្ចេកទេសបានឱ្យដឹងថាសំណុំមួយ។ វាជារឿងធម្មតាភាគច្រើននៅក្នុងក្រុមហ៊ុនធំ, ផលិតផលដែលមានតម្លៃថ្លៃក្នុងការអនុវត្តបរិមាណធំ។ ឧទាហរណ៍ហៅជាមួយនឹងប្រធានផ្នែកលក់ត្រជាក់ដែលកំពុងរត់នៃគ្រឿងចក្រសំណង់ដែលបានទូរស័ព្ទមកឡើងដៃគូ។ ធ្វើឱ្យការហៅមួយដែលអ្នកជំនាញមួយគួរតែត្រូវបានដឹកនាំតែម្នាក់ឯងដោយចេតនាមេត្តាយល់ពីតម្រូវការរបស់អ្នកទទួលព្រមទាំងត្រូវបានរៀបចំក្នុងការទំនាក់ទំនងភាពស្ទាក់ស្ទើរសម្រាប់មួយ។ ការហៅទូរស័ព្ទទាំងនេះគឺជា "អាវុធ" ទូទៅបំផុតនៃការគ្រប់គ្រងនិងការទាមទារឱ្យមានច្រើននៃថាមពលមួយ។ ដើម្បីធ្វើឱ្យការហៅមួយដែលមាន 20-30 ថ្ងៃតម្រូវឱ្យមានការបណ្តុះបណ្តាដំបូងល្អនិងជាការពិតណាស់, ការទំនាក់ទំនងជាមួយនឹងចំណេះដឹងជំនាញបច្ចេកទេសការលក់។

បច្ចេកវិទ្យាធ្វើការជាមួយបរាជ័យ

អ្នកគ្រប់គ្រងភាគច្រើនព្យាយាមដើម្បីផ្តល់ជូននូវសេវាកម្មឬផលិតផលប្រឈមមុខនឹងការបដិសេធ - នៅក្នុងសំណុំបែបបទមួយឬមួយផ្សេងទៀត, វាបង្ហាញពីការមិនមានបំណងក្នុងការសហការជាមួយអ្នកលក់នេះ។ វិធីចម្បងដែលបានធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងស្ថានភាពនេះគឺជាផ្នែកមួយនៃការបច្ចេកទេសនៃការដែលគេហៅថា aikido ពាក្យសំដីនេះ។ ក្នុងនាមជាអ្នកបច្ចេកទេសនេះឧទាហរណ៍អំពីមួយអាចបណ្តាលនៅក្នុងករណីដែលក្នុងមួយប្រធានផ្នែកលក់គ្រឿងផ្ទះផ្តល់នូវទូទឹកកកនិងការបដិសេធមិនជួបដោយសារតែការពិតដែលថាម៉ាស៊ីនមានគំរូល្អមួយរួចទៅហើយនោះ។ អ្នកឯកទេស, នៅក្នុងវេន, ត្រូវចំណាយពេលទីតាំងនៃ interlocutor នេះបានកត់សម្គាល់ថាច្បាប់ចម្លងទីពីរគឺមិនមានឧបករណ៍ដែលមានតំលៃថោក, ជាការប្រាកដថាដើម្បីជាការនាំអោយ។

វាគឺមានតំលៃកត់សម្គាល់ថានេះជាល្បិចមួយផលប៉ះពាល់នៃដែលមានបំណងផ្តល់ជំនួយសង្គ្រោះបន្ទាន់ភាពតានតឹង - វាហាក់បីដូចជាអតិថិជន, កម្មវិធីគ្រប់គ្រងការចូលមកក្នុងទីតាំងរបស់គាត់និងបានដឹងថាមិនសមរម្យនៃការទិញ។ គម្លាតនេះបង្កើតដែលសំខាន់អ្វីដែលអ្នកគ្រប់គ្រងមានវិជ្ជាជីវៈស្វែងរក - ភាពជឿជាក់របស់អ្នកលក់ដែលត្រូវបានជួបប្រទះនោះអ្នកទិញគឺជាការងាយស្រួលក្នុងការអន្ទង។

បន្ទាប់មកនៅក្នុងករណីមានឃ្លាមួយផ្សេងទៀត - និយាយថាឧបករណ៍ដែលបានស្នើឡើងនេះគឺមាននៅក្នុងឯកវចនៈ, ដូចជាអ្នកផ្សេងទៀតបានទទួលអ្នកប្រើដែលបានកោតសរសើរចំពោះទូទឹកកកមុខងារនិងគុណភាពរួមរបស់ខ្លួនរួចទៅហើយ។ ជាការពិតណាស់ 100 ភាគរយគឺមានការធានាថាអតិថិជនគឺប្រាកដថា "ខាំ" ហើយនឹងក្លាយជាគំរូមួយប៉ុន្តែជាមធ្យមបច្ចេកទេសការលក់មនុស្សម្នាក់ដែលបានអនុញ្ញាតឱ្យការលក់របស់ស្ថានភាពបែប 10, យ៉ាងហោចណាស់ពាក់កណ្តាលការនាំមុខនៅក្នុងការទទួលបានជោគជ័យទេជាលទ្ធផល។

ជំនាញគ្រប់គ្រងជាមូលដ្ឋាន

ឥឡូវនេះអ្នកអាចប៉ះនៅលើលក្ខណៈសម្បត្ដិផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកចាត់ការទូទៅនៃការលក់និងការបណ្តុះបណ្តា។ អ្នកជំនាញដែលមានការងារទាក់ទងទៅនឹងការអនុវត្ដន៍ត្រូវបានផលិតផលនិងការផ្គត់ផ្គង់សេវាមួយដែលគួរតែអាចរកឃើញភាសាជារឿងធម្មតាជាមួយប្រភេទផ្សេងគ្នានៃមនុស្ស។ នេះត្រូវបានកំណត់យ៉ាងធំដោយលក្ខណៈសម្បត្ដិបុគ្គល - .. សុន្ទរកថាសមត្ថកិច្ច, ដើមឡើយបានការអប់រំល្អទាក់ទាញផ្ទាល់ខ្លួននិងនៅលើដូច្នេះមានបណ្តុះបណ្តាសំខាន់និងជាក់លាក់ដែលនឹងផ្តល់នូវការយល់ដឹងទូលំទូលាយចូលទៅក្នុងរបៀបបច្ចេកទេសនេះបានធ្វើការនៅក្នុងគោលការណ៍ប្រសិទ្ធិភាពនៅក្នុងទិសដៅការលក់ជាក់លាក់មួយ។ នៅលើដៃផ្សេងទៀត, ឯកទេសដូចជា "ការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនិងទំនាក់ទំនងសាធារណៈនៃ" និង "ការគ្រប់គ្រង" ដែលបានគាំទ្រដោយចំណេះដឹងនៃក្របខ័ណ្ឌសេដ្ឋកិច្ចនិងច្បាប់នោះពិតជានឹងបង្កើនឱកាសនៃការទទួលបានជោគជ័យក្នុងអាជីពការងារនេះ។

អ្នកគ្រប់គ្រងការលើកទឹកចិត្ត

ដូចដែលអ្នកអាចមើលឃើញការងារជាអ្នកគ្រប់គ្រងនោះគឺមិនមែនជាការងាយស្រួល។ នេះជាសម្ពាធចម្បងគឺផ្លូវចិត្តនៅក្នុងធម្មជាតិប៉ុន្តែអ្នកជំនាញក្នុងឧស្សាហកម្មមួយចំនួននៃទម្រង់នេះកំពុងជួបប្រទះការធ្វើតេស្តរាងកាយធ្ងន់ធ្ងរ - ឧទាហរណ៍ប្រសិនបើអ្នកចង់ជួបផ្ទាល់ជាមួយអតិថិជនជាច្រើនក្នុងមួយថ្ងៃ។ ដូច្នេះសំណួរកើតឡើង, អ្វីដែលខ្លួនឯងបានលើកទឹកចិត្តកម្មករទាំងនេះ? ជាការពិតណាស់ការបំបៅសំខាន់ណាស់ឱ្យលុយ។ ជាពិសេសថាការទូទាត់នៃការគ្រប់គ្រងបានបង្កើតឡើងភាគច្រើនជាលទ្ធផលនៃការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។

នៅលើដៃផ្សេងទៀតដែលមិនអាចត្រូវបានដកចេញនិងកត្តានៃក្ដីស្រឡាញ់ចំពោះការងាររបស់ពួកគេ - ឧទាហរណ៍, អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់បច្ចេកវិទ្យាកុំព្យូទ័រដែលជាជិតទៅពិភពនៃបច្ចេកវិទ្យាខ្ពស់ជាច្រើនទៀតទំនងជានឹងផ្តល់ជូននូវ noutbkuki, ម៉ាស៊ីនបោះពុម្ព, គ្រាប់, និងេ្រគងបននានា។ ពេលខ្លះអ្នកអនុវត្តន៍, ការផ្តល់យោបល់ដល់អតិថិជននិងការដែលបានរៀបរាប់បទពិសោធផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់ដោយការប្រើផលិតផលនេះ - ត្រូវបានសម្រេចផងដែរថាការជឿទុកចិត្តរបស់អតិថិជននិងរួម ការសន្ទនាអាជីវកម្ម បានចាប់ផ្តើមដើម្បីទទួលយកលក្ខណៈពិសេសមិត្តភាព។ ប្រហែលជានេះគឺជាការល្អបំផុតដែលបានស្វែងរកដោយមានប្រសិទ្ធិភាពអ្នកគ្រប់គ្រងណាមួយឡើយ។

អ្នកចាត់ការល្អបំផុត - វាគឺជាអ្វី?

ក្រុមអ្នកជំនាញពីថ្នាក់កំពូលដែលសម្រេចបានលទ្ធផលមិនគួរឱ្យជឿនៅក្នុងការលក់។ ដូច្នេះសម្រាប់ការគ្រប់គ្រងដែលមានទេពកោសល្យនិងជំនាញវិជ្ជាជីវៈ "ប្រមាញ់" ការជ្រើសរើសបុគ្គលិកនិងភ្នាក់ងារជាច្រើនដែលមានបំណងដើម្បីទទួលបានការបុគ្គលិកមានតម្លៃ។ តើមានអ្វីខុសប្លែកពីការចាក់ថ្នាំទាំងនេះ? ទោះបីជាឥតខ្ចោះមិនមែនជាករណីដែលជាបញ្ឈរប្រហាក់ប្រហែលនៃអ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ល្អមើលទៅដូចនេះ: បុរសម្នាក់ដែលមានអាយុ 30-40 ឆ្នាំ, ជាមួយនឹងភាសា "ផ្អាក" (ក្នុងផ្លូវល្អ), ល្អមើល, ទូលំទូលាយគំនិត, ចំណេះដឹងគ្មានកំហុសបច្ចេកទេសការលក់ដែលមូលដ្ឋាន NLP លដើម្បី .. គុណសម្បត្ដិទាំងនេះអ្នកអាចបន្ថែមសមត្ថភាពក្នុងការឆ្លើយតបយ៉ាងឆាប់រហ័សដើម្បីអាគុយម៉ង់របស់ interlocutor របស់ដើម្បីរក្សាអារម្មណ៍ខុសគ្នាតែងតែនៅតែមានការអត់ធ្មត់និងមិត្តភាព។